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近日，辉山乳业公布了截至2015年3月的年度业绩，其业绩放缓受到广泛关注。
对此，葛坤表示，虽然年度溢利有所下降，但对企业来说，现在是业务迈向新阶段的起点。此前辉山乳业一直在“低调”进行布局，包括：进一步完善全产业链的经营模式并尝试复制到其他区域；投资新工厂以提高产能；加大低温奶市场推广的力度、稳步推进B2B业务等。可以说，辉山乳业正处在积累新一轮发展动能的阶段，相信未来业绩厚积薄发是可以期待的。
“我希望辉山乳业能成为一家坚持使用自有奶源，以品质为本的高端乳制品企业。” 辉山乳业集团第一副总裁葛坤在接受媒体采访时说。
辉山乳业成立时间可追溯到1951年，拥有占据北纬40°黄金玉米带及黄金奶源带的地理优势，一直致力探索全产业链的发展模式，期望从源头解决乳制品安全的核心问题。目前，辉山乳业已占据东北液态奶市场约21%的市场份额，并循序渐进地将品牌推向主要一线城市及其他区域。
专注上游 杜绝不安全奶源
作为国内乳品行业垂直整合度最高的企业，辉山乳业以规模化、垂直化“自营牧场”为基础的全产业链模式堪称行业典范。
由于将精力与资源聚焦于上游，辉山乳业在饲草种植方面取得良好的成果。
据了解，目前公司已在东北实现双季种植，去年进行了2万亩的实验，成功后今年扩展到43.5万亩，一共有48万亩地，其中14万亩种植苜蓿，34万亩种植燕麦和玉米。在发展饲草种植业的过程中，辉山乳业有幸搭上国家产业政策支持的顺风车，加上种植区域自然灾害少，有利地保证了产量的稳定增长。
大面积的耕种需要实现机械化作业，目前辉山乳业的农业公司有200多人，种植面积将近50万亩，所有设备全部机械化，一天可种植6千亩地，同时实现夜间作业，依托先进的数控技术，在设定距离后24小时可不间断工作，最后的收割程序也实现了全自动化。
饲草种植为产业链的下游——奶牛养殖提供价格低廉的饲料。辉山乳业的饲草成本约90多美元，相当于不到600元人民币，而进口苜蓿草价格一般在3200元人民币左右，国内苜蓿草价格也在2500元人民币以上。
由于饲草种植地围绕在养牛场附近，保证了饲料的新鲜和营养。在玉米水分最高的时候可以直接打碎糖化，保证水分不流失，由于不需要长距离运输，奶牛可以及时吃到最新鲜的饲料，对提高牛奶的蛋白含量十分有利。
通过全产业链的运营，辉山乳业实现了对饲草质量的全权把控，从根本上保证奶牛优质、安全的饲料供给，“好奶牛是种出来的。”此言不虚。目前，辉山牧场奶牛单产已达9.1吨，处于国内同行业领先水平。
打破界限 扩大全产业链集群
在巩固东北市场优势的同时，辉山乳业近年来将发展步伐拓展至全国，选择性地将业务扩张到江苏、山东、河北、河南和四川等地。
对于为何选择以上地区作为发展目标，葛坤表示，这些省份可以获取足够的土地资源，帮助辉山在当地开展业务并复制全产业链集群。另外，这几个地区市场巨大，且靠近核心市场，但竞争并不十分激烈，同时人口众多，市场规模不小，是发展东北以外市场不错的切入点。
想在东北以外成功复制全产业链模式，存在一定的难度。例如，寻找适合的地点需要花大量的时间；如选择投资上海、北京这些一线城市则成本高昂。但这些困难并没有阻挡辉山乳业的发展步伐。目前，江苏合资公司的全资子公司已正式成立，华东业务集群运营全面启动，公司未来将在江苏等新市场区域建设新的全产业链集群项目。
另外，新增的沈北厂区液态奶加工设备已在今年4月正式投入使用，令辉山乳业液态奶设计产能累计达到62万吨╱年，极大地解决了公司液态奶产能受限的瓶颈并进一步丰富了产品线。此举不仅巩固了辉山乳业东北地区液态奶大本营的市场，同时也为液态奶产品进一步布局全国重点市场奠定了坚实的基础。
发力下游 主打低温奶与婴幼儿奶粉
目前市场对巴氏奶的呼声越来越高，最近5年的数据显示，乳制品产量年复合增长率约为8%左右，但巴氏奶年复合增长率则达到10%以上，成长非常快。“巴氏奶是辉山乳业的优势业务，它相当于乳制品中的奢侈品，更接近原奶，营养含量高，纯天然无添加。”葛坤说。
按照业内标准，巴氏奶生产过程需要满足三个条件：一、拥有规模化自营牧场，没有自有奶源基地和高标准的奶源就无法生产巴氏鲜奶；二、拥有安全优质的原奶，原料奶必须来自高品质的健康奶牛；三、拥有一条完善的冷藏链，牛奶从挤出到生产必须在24小时之内完成，全程温度保持在2~6摄氏度，低温冷藏。以上这些生产条件辉山乳业均能满足实现。
葛坤表示，辉山乳业在能服务到的地区以推广鲜奶为主，如北京、天津等地，包括推广无添加的酸奶。若在鲜奶、低温奶服务不到的地区，则采用“杰茜牧场”，为当地居民提供高蛋白牛奶。
婴幼儿配方粉是辉山乳业布局全国市场的重点产品之一。今年，辉山乳业已完成与荷兰菲仕兰公司的合作，成立的合资公司将以辉山乳业优质、安全的奶源为依托，引进菲仕兰在婴幼儿配方奶粉方面的成功管理和营销经验，以及在中国架设的优越营销渠道，为中国消费者打造一支产自本土、拥有国际质量的婴幼儿配方奶粉品牌。
借助O2O 线下成长线上补充
在“互联网+”的发展趋势下，传统产业借助电商完成销售渠道升级已成为潮流。辉山乳业在该领域的拓展是理性而谨慎的。葛坤表示，电商不是一蹴而就的事，做电商更重要的是品牌效应。因此辉山必须在线下把产品、品牌知名度做好才能在线上销售。
目前，辉山在电商渠道已做了很多基础工作：进驻天猫、京东等知名大型电商，开通了自营的“微商城”，研发线上专属产品迎合“互联网+”及大数据的特征；同时正努力将送奶商户慢慢向电商平台转移，将传统渠道的便利店变成线上线下的结合点、配送点。
据了解，辉山乳业“微商城”的活跃粉丝数量目前已达15万以上。推出的“妈妈会员”，集咨询、交流、支付、定制产品等服务为一体，在扩大品牌影响力时，为消费者提供了更多样化的服务，同时客户反馈信息的收集也有利于企业进行新产品研发。
“线上不能完全取代线下，两者应该完美地结合。辉山不会靠一时的噱头或低价策略去经营电商，而是打造一个能更好地服务于消费者的平台。” 葛坤说。
