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财联社（上海，记者 丁艳 实习记者 刘华）讯，“我们酝酿了两到三年的时间研究改革策略，寻找到一条新旧动能转换的寿险发展之路，现在抓住时机进行调整，为未来的持续增长打好基础、做好准备，确保形成高质量可持续发展的平台。”马明哲曾如是说。
近日，中国平安公布三季度业绩，也恰逢其寿险改革一周年。平安寿险改革自2018年萌芽，从文化、模式、经营、产品、渠道五大方面着手业务队伍改革。据了解，目前各改革项目已陆续开展试点，后续将逐步全面推广。
此次平安人寿改革要面对的或许并非阵痛，目前只切开了一个小口子，若要彻底治愈，这台手术可能要持续几年时间。回顾其寿险改革历程，目前成果如何？哪些路可走、哪些路不通？平安寿险改革的阵痛要持续多久？
对此，平安集团首席保险官陆敏在接受财联社记者采访时详解了这一系列改革背后的逻辑。
寿险改革是为未来十年可持续发展作铺垫
今年以来，平安的寿险改革颇受市场关注和期待。据其三季度业绩报告显示，其寿险及健康险业务保费指标有改善趋势。今年前三季度，平安人身险累计保费4068亿元，同比下降2.6%，但9月单月保费379亿元，同比增长3.1%。
中国平安寿险改革为什么重要且必然要进行？平安集团首席保险业务执行官陆敏对财联社记者表示，“整个寿险行业面临多项挑战，包括人口红利开始减少、客户需求改变、科技手段改变，传统大进大出的模式将不能持续，此次改革是为平安未来十年可持续发展作铺垫。”
平安集团进入寿险领域已经25年，共经历两次大型改革，始于1994年的投连型产品转向保障型产品可视为第一次改革，从2018年下半年开启的寿险改革则为平安的第二轮大型改革。
2019年11月22日，中国平安发布公告称，陆敏接替李源祥出任首席保险业务执行官，分管保险业务及个人综合金融业务。同在11月，平安宣布启动寿险改革，马明哲亲自挂帅改革小组组长，副组长就是陆敏。
据记者了解，此次寿险改革主要涉及四个方面：一是整个发展模式的改革，要从规模转到规模+质量；二是营销体制的改革，如何利用数字化做数字化经营、数字化管理、数字化营销，协助总部、营业部、代理人到客户；三是产品策略改革，希望打造更有温度有场景的服务，差异化的产品，推动寿险服务+；四是渠道改革，达到规模+质量，实现高产能高收入高质量。
最优先项目是代理人渠道升级
关于渠道升级方面，陆敏表示，“平安试图打造高产能、高质量的人才队伍，目前在代理人方面还是抓高端人才，在培训管理方面加大投入，优化基础管理、丰富销售技能，实现队伍分群管理等。”
财联社记者注意到，中国平安三季度末个险人力为105万，人力略降。
市场分析人士认为，由于疫情影响还在延续，三季度平安代理人队伍数量下降的原因在于三季度经营过程中因部分代理人产能、活动率、出勤率较低，因此加大了考核、淘汰力度，导致人员流失率较前两个季度稍微高一点。
据了解，平安人寿的一些科技赋能的增员、培训项目有望在今年下半年落地，影响和效果大概率在明年产生，有望实现代理人数量温和增长。
关于渠道改革的规划，陆敏亦表示，“目前平安渠道改革项目众多，但是最优先的项目还是代理人渠道，同时也要将今年的改革计划完成，最后形成一个‘不同机构不同指标’的格局。所有的机构都是在做中长期的三年规划，而不只是做一年。”
除了代理人渠道的改革，今年六月平安宣布启动银保改革，将银保渠道管理并入银行。陆敏告诉财联社记者，“今年对银保渠道的重视还是基于价值导向，目前重点推期交产品。
建立差异化产品优势
产品升级是平安寿险改革的另一重要内容，包括产品需求导向和构建“寿险+”，建立差异化产品优势。
关于新的“产品+”的打法，陆敏对财联社记者表示，“这是基于客户的需求组合。首先不只是单打一个产品，不同的客户需要满足不同的需求。其次是要逐渐地累加，比如将医疗生态圈加进产品当中。未来，保额和服务都会加进产品当中。”
马明哲也在平安中报的董事长寄语中表示，寿险改革要提升产品策略的前瞻性，打破“一款产品打天下”的传统寿险营销做法，发挥集团综合金融优势，构成“寿险+”产品体系，形成差异化竞争优势。
陆敏提到，产品是一个三角形，涉及三方的利益：业务员要业绩、客户要便宜以及公司要价值。但是产品是透明的，产品并不是以贵和便宜来论，而是要从客户真正的保障来论。
据中国平安三季报指出，在产品方面，平安寿险将构建“产品+服务”体系，推出“重疾+健康”管理服务，打造差异化竞争优势。
同时，平安寿险第三季度围绕高端客户全方位保险配置需求构建了高端客户产品系列，包括储蓄型的养老保障新产品和与医疗生态圈高度结合的保障型高端医疗险。此外其还上市了费率可调整的长期医疗保险产品，为客户提供长期医疗保障和“e生RUN”健康服务。
同时，陆敏告诉财联社记者，数据化经营是平安未来非常大的核心竞争力，目前平安正在搭建一个大数据中台，对代理人赋能就是基于这个大数据中台。
具体的表现是：首先对客户赋能，通过数字化系统分析客户的保障缺口有多少，客户需要什么样的产品；第二是流程赋能，数字化系统能够自动通知代理人什么时间节点做什么事情；第三是动作赋能，数据化系统可以将所有的动作分解出来，代理人可以学习别入如何做的好；第四是线上线下活动，数字化系统帮助代理人设计好活动模板；第五是训练赋能，利用AI智能帮助代理人获得实战化训练；最后是数据赋能，数据可以帮助代理人对照分析自己做的好和做的不好的部分。
除了对代理人进行数据赋能，还需要现场管理。陆敏表示，“目前平安总部和分公司已经开始推动全部数据化，每个月对机构的分析都分解到颗粒细度。”
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