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Reuters. 券业财富管理转型 | 兴业证券：“以客户为中心”，知行合一，以山之高水之智推进财富管理进阶升级
财联社（上海，记者 吴丹）讯，2020年，证券行业正面临重大发展机遇，监管层循序渐进推动基本制度深刻变革，政策利好持续释放，各项重大改革举措不断。作为资本市场的核心参与者，券商在深刻变革中开始重建业务模式和生态模式，财富管理转型成为行业热门话题。
2019年，兴业证券提出，公司2020年将“紧紧围绕财富管理与机构业务双轮驱动的战略构想”，深化转型、提质增效、加快发展，更好地服务经济高质量发展，全力推进一流证券金融集团建设。
2019年，兴业证券财富管理转型成效彰显，兴证财富品牌影响力有效提升。
2019年5月，兴业证券会员服务体系正式发布，是公司向财富管理转型的重要一步。2019年公司新设立的16家分支机构均为C型营业部，营业部数量达148家；分公司数量达70家，位居行业首位。
据交易所公布数据，2019年，兴业证券股基交易总额5.09万亿元，同比增长47%，市场份额1.86%，同比上涨0.13个百分点。全年母公司实现代理买卖证券业务净收入(不含席位)7.86亿元，同比增长37%。
在公募基金管理业务领域，截至2019年12月末，子公司兴证全球基金管理有限公司资管总规模3,790亿元，较年初增长46%，其中公募基金规模3,072亿元，较年初增长64%。
此外，截止6月23日，兴证财富重点推荐的公募基金合计39只，其中29只创新高。
近日，兴业证券财富管理部总经理边维刚接受了财联社记者专访，其核心观点为：
1、券商推动财富管理转型要心中有山，行之有水，厚德博爱，刚柔兼济。客户是生存之本，发展之基。公司以“一体两翼，乘势腾飞”为核心指导思想，始终坚持“客户导向”为主线，以产品创造客户价值，以服务满足客户体验。
2、兴业证券财富管理业务的核心竞争力的形成来自“知、信、行”三个字。财富管理之所以知易行难，主要原因是在“知”和“行”之间总是隔着一条鸿沟。而要跨越鸿沟的唯有一个“信”字。唯有真信，才是真知，做到知行合一，得道功成。
3、要建设一流证券金融集团，就要顺应市场变化，紧抓历史机遇，以客户需求为中心，整合集团资源，加快构建财富管理和大机构业务两大核心业务体系，双轮驱动加速推进一流证券金融集团的建设。
4、在财富管理业务发展中，兴业始终秉承“以客户为中心”的服务理念，关注投资者对资本市场财富效应的获得感和客户服务体验。在公司产品池的构建方面充分践行“核心化、精品化、定制化”的三化路线，在产品遴选中坚持“好公司、好产品、好时机”的三好标准。
5、对于金融科技的投入，公司将始终保持高度重视、持续加大、不断深化的智能发展理念，尤其是在“平台生态化、内容精品化、服务综合化、运营数字化”等财富管理“四化策略打法”中的投入与运用。
6、券商与商业银行相比，在财富管理领域各有优劣势，彼此存在互为支撑、相互促进的合力。除了客群规模、客户需求、产品质量和风险偏好的差异外，在转型的过程中“培育理念、做大蛋糕”是一个比较重要的任务。
7、公司非常重视投资顾问专业能力的提升。对公司投资顾问实行四级投顾认证培训体系，每年组织多轮投资顾问培训，持续提升投资顾问的专业能力。
8、公司坚持线上、线下相结合的服务模式。线上服务重点覆盖资产量较小的年轻和新晋投资者。而基于网点的线下服务则更加聚焦资产量较大，有更多个性化需求的客户，两者是相辅相成、互相促进的关系。
9、一旦基金投顾业务牌照申请完成，公司将会积极的推动基金投顾业务的落地与上线。
10、兴证财富转型的目标是：践行“以客户为中心”，成为综合优势明显，具有核心竞争力，打造与国内一流证券金融集团相适应的最佳财富管理体验券商。
财联社记者：兴业证券此前已将经纪业务总部更名为财富管理总部。公司向财富管理的想法转型起源于何时、何种机遇？总体规划是什么？
边维刚：心中有山，才有山的高度；行之有水，才有水的智慧。犹如大时代、大变革往往悄然来临，财富管理的价值就萌发和蕴藏在山水运行生机蓬勃之间。财富管理事关千家万户的切身利益，券商推动财富管理转型要心中有山，行之有水，厚德博爱，刚柔兼济。
“万人操弓，共射一招，招无不中”。集团公司高层对财富管理战略转型认识高度一致，在组织架构层面为集团大财富管理转型提供保障。公司关于财富管理转型的探索，从业内第一次提出财富管理转型概念时，就已经开始并经历了一个逐步进阶升级的过程。目前，全司上下对于财富管理戮力同心，这为公司财富管理业务发展提供了坚实的基础。
客户是生存之本，发展之基。公司以“一体两翼，乘势腾飞”为核心指导思想，始终坚持“客户导向”为主线，以产品创造客户价值，以服务满足客户体验。其中，一体指坚决做大做实“客群规模”这一核心资源，同步结合AUM的持续壮大，两翼指专注做强做优“产品”和“服务”的双轮驱动能力，尝试依托差异化、高质量的产品及服务驱动，谋求实现公司客群规模与质量的并驾齐驱。
财联社记者：兴业证券财富管理的行业竞争优势有哪些？具体业务模式是怎样的？
边维刚：近水楼台先得月，向阳花木易为春。我认为兴业证券财富管理业务的核心竞争力的形成一定来自“知、信、行”三个字：
古人说“非知之艰，行之惟艰”。为什么大家都知道财富管理的重要性，但实行起来总是飘忽不定、那么困难？我认为之所以知易行难，主要原因是在“知”和“行”之间总是隔着一条鸿沟。而要跨越鸿沟的唯有一个“信”字。唯有真信，才是真知，做到知行合一，得道功成。
关于知，兴业证券对财富管理的认知是非常深刻和到位的。这不仅体现在集团财富管理部本身，公司高层长期的重视支持及分公司上下的一致认同和坚定执行更加重要。
关于行，兴业证券在这块确实启动较早。我们在2010年的时候，就在谈财富管理转型，而且一直在这么做。在这个过程中，我们有了时间的沉淀、能量的积蓄，这很关键。一支能打硬仗、善打胜仗兴证财富铁军就是这样磨炼的。
关于信，我们努力将为客户创造价值上升至信仰的高度，我们相信国强民富的时代洪流，我们也相信兴业证券“懂投资，更懂你”的专业能力。我们甄选产品和管理人的专业能力非常强，且真正是从客户的角度去遴选产品。
财联社记者：2019年年报，兴业证券提出2020年将“紧紧围绕财富管理与机构业务双轮驱动的战略构想”，具体描述一下这个战略构想？
边维刚：“君子谋时而动，顺势而为”。近年来，资本市场的地位被提到“牵一发而动全身”的高度，证券行业正面临重大发展机遇。证券行业竞争格局加速分化、机构客户业务专业化、零售业务财富管理化等呈现出全面加速发展的特征。
综合内外部形势的研判，公司深刻认识到，要建设一流证券金融集团，就要顺应市场变化，紧抓历史机遇，以客户需求为中心，整合集团资源，加快构建财富管理和大机构业务两大核心业务体系，双轮驱动加速推进一流证券金融集团的建设。
财富管理业务是零售业务转型的方向，是基石业务，是集团稳定经营的压舱石。满足人民群众日益增长的财富管理需求是新时代资本市场发展的重要使命，我们要以此为责任担当，以战略雄心、强大信心和超凡耐心，打造与建设一流证券金融集团相适应的最佳财富管理体验券商。
大机构业务是战略性业务，是服务实体经济最直接的抓手，是集团高质量发展的引擎。落实回归本源的要求，服务实体经济高质量发展，要求证券公司更好的整合大投行、大资管、研究与机构销售等跨部门业务资源，促进企业融资与机构投资相互转化、协同发展，促进大机构业务生态圈可持续发展。
财联社记者：兴证财富的品牌影响力是如何一步步打造的？2019年5月，兴业证券会员服务体系正式发布，是公司向财富管理转型的重要一步。该体系的服务目标人群和宗旨是什么？目前该服务体系规模和运营情况如何？
边维刚：“兴于远见、智享未来”，是兴业证券财富管理的slogan，以“远见”兴国兴业兴家，以“智慧”拥享未来财富、知识与文化。以满足客户多层次的财富需求（创富、守富、传富）的务实精神，体现为客户创造长期可持续的价值、为财富行业发展奉献智慧和为社会做出最大贡献的愿景与使命。
“心如水之源，源清则流清，心正则事正”。兴证财富的品牌影响力是一个逐步提升构建、赢得客户信任的过程。在财富管理业务发展中，我们始终秉承着“以客户为中心”的服务理念，关注投资者对资本市场财富效应的获得感和客户服务体验。在公司产品池的构建方面充分践行“核心化、精品化、定制化”的路线，在产品遴选中坚持“好公司、好产品、好时机”的三好标准。将每一次产品营销视为与客户建立和提升信任度的时机，将打造与爱惜兴证财富品牌的使命融入到员工的思想中、行动中和血液中。
兴证财富会员服务体系的本质是为客户提供更加丰富多彩的分层、分类服务，通过不同客户的不同特征及需求，为其提供专业化、个性化、综合化的全方位服务。目前公司的服务体系运行良好，服务覆盖了全司200多万名客户，其中黄金及以上会员的人数已超过80万。为提升客户服务体验，公司结合各类活动为客户提供多项增值服务，深受客户的喜爱。
财联社记者：数字化时代下，科技驱动提升券商财富管理客户体验。数字化与公司财富管理业务之间是如何有效融合的？多家券商加大对金融科技的投入力度，兴业证券将如何布局？
边维刚：科技与财富管理业务的深度融合将成为券商行业数字化发展新阶段的基础底色，随着自然语言处理、深度学习、计算机视觉、知识图谱的加速突破，人工智能应用必然将逐步渗透到券商财富管理业务的全场景、全链路和业务模式。
公司对于金融科技的发展历来重视，并坚定地围绕财富管理基础工程和产业链植入科技基因。去年公司就金融科技的发展专门制定了五年发展规划，核心就是为财富管理转型赋能。并成立了金融科技发展专项小组委员会，对于单一部门无法推动的项目上报专项小组，以此实现公司跨部门间业务发展的超融合，推动公司金融科技的改革与发展。
对于金融科技的投入，公司也将始终保持高度重视、持续加大，不断深化的智能发展理念，尤其是在“平台生态化、内容精品化、服务综合化、运营数字化”等财富管理“四化策略打法”中的投入与运用。
财联社记者：与强大的银行业财富管理相比，券商行业的财富管理转型面临哪些矛盾和约束？公司在财富管理转型过程中遇到哪些瓶颈？如何突破的？
边维刚：“博观而约取，厚积而薄发”。券商与商业银行相比，在财富管理领域各有优劣势，彼此存在互为支撑、相互促进的合力。除了客群规模、客户需求、产品质量和风险偏好的差异外，我们认为在转型的过程中“培育理念、做大蛋糕”是一个比较重要的任务。包括两个方面：
首先，是客户理念的引导。券商的客户通常会片面的认为券商的产品都是高风险、高收益的产品。对于中低风险产品的配置，通常会更倾向于在银行购买。这对于券商的财富管理转型来说是非常不利的。财富管理的目标是追求财富的稳定增长和资产的持续盈利。因此，客户理念的转变是非常重要的，券商需要花比银行更多的时间来获得客户的信任。
兴业证券始终坚持价值投资和客户科学投资理念的宣传与引导，以工匠精神和实际行动获取客户的信任，也取得了一定的成绩。公司代销产品收入的市场份额稳步增长，行业排名始终在保持在第一梯队，体现了客户对我司信任度的不断增加。
其次，是员工理念的转变。财富管理转型追求的是AUM资产的增长，只有客户资产量增长了，券商的收入才会增长，这使得客户与券商的构成利益的共同体。这对员工的投研能力，以及客户的服务能力提出了更高的要求，需要员工具备资产配置等专业能力，来满足客户的综合化、个性化需求。这相较传统经纪业务只追求股票交易佣金的工作压力要大的多，同时，绩效的取得周期也相较以往有所延长。需要通过不断的努力来实现员工理念的转变。
兴业证券在财富管理业务转型方面启动较早，执行力强，目前公司上下对于财富管理理念的认识还是处于行业较高水平，这也是公司单只产品销售额屡创新高的一个体现。
财联社记者：兴业证券财富管理转型需要哪类人才？公司是如何培养专业人才的？
边维刚：“人才自古要养成，放使干霄战风雨”。券商开展财富管理业务的难题是投资者对于财富管理的“理解不透”和“接受不深”，这要求券商必须通过培养更加优秀、更加专业的人才队伍包括投资顾问对客户进行投资理念的宣导，与资产配置的实践。
就我司而言，兴业证券非常重视投资顾问专业能力的提升。对公司投资顾问实行四级投顾认证培训体系，每年组织多轮投资顾问培训，持续提升投资顾问的专业能力。在投资顾问专业能力的培养方面，兴业证券除了关注投资顾问的投资研究能力以及资产配置能力外，还关注员工的职业道德与执业纪律，以及基于咨询服务的客户关系管理能力，要求投资顾问的全方位专业能力。在2019年“新财富投资顾问大赛”中，兴证投资顾问团队在“卓越组织奖”和“最佳投顾团队”评选中，均获得了第一名的优异成绩。
财联社记者： 2019年兴业证券新设立的16家分支机构均为C型营业部，营业部数量达148家。2019年公司的分公司数量达到70家，位居行业首位。分支机构的设立与公司财富管理转型存在怎样的内在关联？财富管理转型在分公司和营业部如何落地？具体匹配哪些服务体系？
边维刚：“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越”。分公司是公司所有综合业务的落地载体。财富管理业务是一块很重，也是一块离客户很近的业务。作为服务客户的最前线，分公司对转型的认识、执行力以及团队专业服务能力的强弱，会直接影响到整体的财富管理转型能否有效落地。兴业证券在营业网点上的谋篇布局是按照建设一流证券金融集团的战略要求科学规划和统筹推进的，相信可以恒久致远。
分公司的属地竞争力是公司客户综合服务能力的重要体现。目前公司坚持线上、线下相结合的服务模式。线上服务重点覆盖资产量较小的年轻和新晋投资者，主要提供更符合此类客户喜好和特征的产品和服务。而基于网点的线下服务则更加聚焦资产量较大，有更多个性化需求的客户，两者是相辅相成、互相促进的关系。尤其是对于分公司区域内的私募等机构客户的服务，分公司更是处于不可替代的重要地位，提升了公司客户服务的渗透率。
财联社记者：基金投顾业务被看作券商从卖方代销模式向买方投顾模式转型的契机。公司的基金投顾业务模式是怎样的？具体如何推进和开展的？
边维刚：公司对基金投顾业务新模式是非常认可的，目前正在业务资格的积极申请中，由于还处于申报过程中，具体的方案和细节还不是特别方便透露。但是可以肯定的是，一旦基金投顾业务牌照申请完成，公司将会积极的推动基金投顾业务的落地与上线。
财联社记者：兴业证券对于财富管理转型的愿景是什么？
边维刚：“黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还”。兴业证券希望通过自身坚持不懈的努力，锻造出一流的财富管理硬功夫和软实力，持续帮助客户树立远见思维、看清未来的轮廓，打开投资的心门，让现实与未来的财富变得触手可及。因此，兴证财富转型的目标是：践行“以客户为中心”，成为综合优势明显，具有核心竞争力，打造与国内一流证券金融集团相适应的最佳财富管理体验券商。
我们始终坚持以客户为中心的原则，聚焦客户在财富管理领域全周期多元化的需求，为客户资产保值增值与传承提供专业化服务。按照“懂投资，更懂你”的理念，注重将客户的需求场景化，打造全能型和共享型跨资本市场综合服务平台，为客户提供一站式综合金融服务。重点围绕交易体验、价值体验、专业体验、客服体验、增值服务体验等核心维度，提升兴证财富综合服务能力。
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