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和讯网：我想跟您聊一下关于行业性的问题，您在中介已经很多年了，保险中介在中国也发展了十几年，一直到现在它都不是特别大，中国也曾经很努力的推过产销分离，但这个效果也一直不是特别明显。
我知道您有海外的经验，对比中国跟国际上那些发达市场来说，中国这个产销分离，中介一直做不大的原因您给大概分析一下。
杨臣：我觉得没有什么特别突出的原因，还是市场时机没有到，中国虽然说现在保险业务的总量在世界上已经很大了，这么大的一个市场实质性的单位角度上来讲，比如说保险密度、保险深度的角度上来讲，它还是远落后于发达市场的，包括市场充分竞争的程度也好，包括市场化程度也好，都还是有一个发展的余地。
那保险行业也就是二三十年的发展，对于专业中介来讲，它的发展完全是基于说保险行业本身的发达程度，越成熟的保险市场越需要这种专业，包括未来越复杂的产品，越复杂的服务，越需要第三方的中介去匹配卖家和买家的信息不对称，谈判地位不对等的这样一些现象。
之所以现在中国的保险中介还处在比较早期的发展阶段，我认为最重要的原因还是这个大的市场环境没有发达到一定的程度，因为中国真正的市场放开也好，包括保险机构的主体逐步增多，产品丰富也没有多少年的时间，而这种发展是需要培育的。在保险公司本身它的所谓的专属代理人，它的直销渠道还有生存余地的情况下，他不可能放给第三方。
现在更多的人还认为说我的个人代理人队伍，专属代理人队伍是更有发展潜力的。我相信随着现在100多家保险公司，老百姓(603883,股吧)心目当中的保险公司装的越来越多，你是100多家，但只针对专业人士说你有100多家，老百姓脑子里边能记得住的机构其实是有限的。
和讯网：只有那几家。
杨臣：现在我们也可以看到很明显的差异，北京、上海这种发达城市消费者的理性化程度，消费者针对第三方的认同程度已经越来越高了，而针对一些个相对比较落后的地区，或者说市场上欠发展地区，那还没有真正能够充分认识到中介的价值和作用。
饭锅头来讲，现在我们从市场份额的角度上来讲还是很低很低，很小很小，从过去这五年、十年的发展速度来讲，保险中介还是在以高于行业发展速度的速度在发展，不是说中国的产销分离也好，中国的中介就没有价值，我认为中国的中介发展速度在未来的五年、十年里边，还是会以高于行业的发展速度去发展。
这个市场越发达，它需要的第三方的中介服务机构会越强烈，尤其是因为保险本身是一个非常复杂的产品和服务，消费者自身他是很难有足够的鉴别能力说我自己做决定，我自己找几十家保险公司，几十家产品出来，简单做个比较我就能做决策，包括未来长期的二十年、三十年的服务。
因为我不可能把一天八小时都放在这个上面，你如果是一个专业人士，你一天八个小时、十个小时都放在这个上面，你一定比我更专业，我找你去服务效率一定会更高，就是社会化分工。包括我们刚才说到的互联网发展，它其实是越来越强化分工的效率，分工的作用，而不是说就只有一条路可以走，不是这种状态。实际发展速度本身，保险中介，尤其是专业中介还是以更高的速度在发展，随着市场时机，现在只有7%、8%的份额，你看到的是一个线性的，它占到的份额很小。
但是未来到一定程度，我认为它不会永远是线性的，也许到某一个出发点，当它到15%，20%的时候，更多的消费者都知道有这样的一个服务形式，有这样的一个服务模式在的时候，那有可能在一夜之间就完全的取代了。我们如果从产销分离，我认为产销分离的趋势是永远存在的，但如果你定义说产销分离的实现，就是专属代理人，或者说专业中介要大过专属代理人，那这个在中国市场我认为还是一个长期的趋势，长期的一个过程。
但这一天我相信一定会到来的，它本身是基于保险也好，保险服务也好，它本身的这个特点，发达市场走过这样的，人家花了几十年，上百年走过的这个过程我们走快点是可以，但你也不能说一步就全部到位。保险中介的这种价值，尤其是专业中介未来我相信在这个市场上，还是会有更充分的体现的。
和讯网：据您判断，如果专业中介真正能够达到第三方制衡的作用，大概得需要多大的份额才能有这样的一个制衡，比较明显的一个制衡作用，大概多少年，五年、十年能实现？
杨臣：这个很难说的清楚，因为影响因素真的非常多。
和讯网：是的。
杨臣：你现在就已经可以看得到这些趋势，比如你从保险整体这个保险行业来讲可能中介是很小的份额，但是在一些个特定险种的角度上来讲，保险中介已经发挥了很大的作用。就比如我们说产销里边去掉车险，因为车险在中国占了很大的份额，去掉车险之后那保险中介所占的份额就不低了。
而相应的服务的，或者说跟保险公司之间的制衡，要求服务的完善，要求产品更完善，甚至于说直接介入到产品的开发，这一系列的作用在一些个细分领域都已经体现出来了，包括高端医疗大部分也是中介机构在做的。你不能以行业的总量这么去看说我份额很小，其实在特定领域中介已经发挥了越来越多的作用，未来我相信一步一步的整个的中介的作用，在全行业中的作用会越来越大，它是一点点体现出来的。
现在对一些个特定领域，比如说中介介入产品的开发，甚至于说完善保险公司的服务，迫使保险公司在某些层面上去做更有利与消费者的改善，这一系列的案例都已经有了。甚至于包括在理赔、服务这个领域，我们自己有自身的案例，整个这个行业里边也有很多特定的案例，中介的作用还是存在的。
你说到哪一个时间点能够触发说老百姓都认同中介的作用，整个行业都认同中介的这种作用我很难说清楚，我只能说这个趋势是一定的，客观地讲，保险专业中介的发展速度可能是这个行业的0.5倍，1倍的速度我认为是可以达得到的。
刚才你讲了，某个临界点，某个触发点，中介如果能占到15%、20%的份额的话，它就有可能实现一个临界点。有可能在某个阶段某一个特殊的政策，行业某一个方向的调整和变动，都有可能直接导致说一下子中介占的份额就很大了。
现在也看你怎么定义了，保险公司的专属代理人他从法律意义上来讲，从保险监管的意义上来讲他也是中介，现在就包括银保也是中介，只不过是说专业中介、兼业中介还是专属中介的这个差别，从保监监管的角度上来讲中介已经占了绝大的份额，80%以上的份额。现在也在说独立代理人这样一些制度，真的哪一天我强硬推独立代理人的时候，有可能一天之间中介就已经很大了。
和讯网：说到了独立代理人的问题，您觉得独立代理人在中国虽然说监管行业也有一些声音出来，那在目前情况下不知道您怎么看待独立代理人在中国这个发展趋势。
杨臣：保险营销，保险服务本身我认为它是一个专业人士的工作，它的价值就是在于说因为我在全职去做，我能够给客户提供的不仅仅是产品，我能给客户提供全面的服务，我卖的是专业，我卖的不是我手里的一两款特色产品，从这个角度上来讲他应该是独立，应该保持充分的独立。
毕竟它是一个行业管理的问题，机制上来讲也不合理，如果说一下子散出去这么多个体户，说句老实话，保险公司它也不可能服务的过来。现在我的专属自己管着还天天有风险发生，还管不住，更别说每个人跟我正儿八经是一个甲方、乙方的协议，他所需要提供的这些服务也好，各方面的压力会很大很大。
如果真的是将来都独立，不允许签专属的代理人，我相信专业中介一定会是一个一夜之间就可能到位了，这些代理人不可能完全保持，哪怕他自己凑几个人，几十个人，他也得成立一个相应的公司去管理。因为一个人的能力取向，能力倾向毕竟是有局限的，我不可能既是一个很好的专业人士，又能够把行政服务做的很好，又能够了解国家的法律法规，还能够干其它很多杂七杂八的事情。
为什么说有小公司，有大公司，大家都想往大公司去发展，它还是一个专业分工的问题，我一个人把十件事情都干了，还是说我把这十件事情给它分分工，三个人一块来干效率更高。对于独立代理人来讲，我自己一个人干，或者说我再雇几个助手干，不如说我几个人凑成合伙人慢慢的做成一个大的公司去干，这样它的效率也好，有些事情你可能一个人干不了。
比如说技术开发，设计个系统，设计个工具，做相应的培训服务，它只有到一定的量才能够有效率，最终就会形成专业中介。要么他找现有的专业中介去加盟，要么他自己形成专业中介。那至于刚才说的对于保险公司来讲，他不可能说我签一万个保险公司跟我合作对吧，因为这种服务也是有成本投入的，他也希望说我签大的。
在一些发达市场，甚至说中介公司里边也还有分级的中介，就有大代理，小代理，区域代理，全国代理，这个中介公司也不是直接跟保险公司签约的，我有可能只是签一个大的代理，我通过它去做，一系列的因素影响，我自己干还不如我跟别人合作着去干。
和讯网：现在市场上传代理人的数量400万、500万、700万，从长远来看，它不可能永远无休止的发展下去，这个数量是不是还得回落，最终回落到一个比较安全，或者说是对整个市场服务比较有保障的一个数字，应该不会有现在这么大了。
杨臣：具体现在的人员规模，现在肯定是七、八百万了，到底这七、八百万匹配中国的保险市场是够还是不够，这个我们得去判断。因为保险它也有不同的发展阶段，中国原来的保险市场是欠发展的，我们刚才提到了它的保险深度、密度，包括保险的丰富程度都不够，更多的家庭，更多的人员需要专业人士去服务，够还是不够我现在说实话，没有做深入的研究，中国十三亿人、十四亿人到底需要多少保险代理人，保险经纪人，这个我们得根据不同的市场阶段去做相应的判断。
从一两年，两三年这么迅猛发展速度的角度上来讲，当然，对行业是绝对的好事，因为更多的人参与了，更多的人也就知道了，包括对于保险代理人的大力的发展，对于整个保险市场的宣导和宣传，都起到了很积极的作用。
但我会认为保险服务人员未来一定是一个保险咨询的角色，他不是简单的一个销售代表，我只是卖一个产品的角色，他是真的能够给客户提供专业服务，我会认为保险服务人员他的定位甚至要高于普遍的专业人士，大家所认可的专业人士，比如说医生、律师、会计师这几项职业。
因为那几项职业我有可能学个学历，做到一定程度我就能够，至少说三板斧，我能够对付一点。而保险本身它的产品、服务、法律法规这些东西是越来越丰富，变化也会很大，它需要不断的持续的学习。那这样对专业人士的要求不是一天两天，一年两年能够匹配得上的，真正做到说我是客户的保险顾问，我是客户的保险经纪人的这个角色。
这些人我会认为未来一定会有一个大浪淘沙的过程，会沉淀一批精英，会沉淀一批非常好的保险服务人员，但一定也会流失一大批人。未来到底是多少够我们可以去数，对于一个专业人士来讲他的服务半径也是有限的，他不仅仅是我卖完这个产品给你了我就跑了，我要开拓新的客户，而是说我要综合给你提供相应的服务，风险管理和理财规划、理财咨询服务，这个专业人士他的服务半径本身是有限的。
所以未来一方面是说服务模式有可能还是会多元化，对于中国这么大的市场来讲，包括代理人，包括银保，包括网络、电话，也包括我们这样一些专业的经纪人都还是会长期共存的。另外一个层面是针对这些个专业人士来讲，我也建议说大家不要拼命的去攒那么多客户，最后你的服务口碑很难做得到。
一个专业人士他应该把80%的时间和精力用在专业上，而不是在开拓客户上，因为那样说你一定是狗熊掰棒子，你会越做越累，口碑会很差。但如果说我把80%的精力在专业上，我真正能够给客户提供专业的服务，你用100个、200个客户就足够了，因为他足够支撑你，维持你正常的生活，他也能够给你省下来大量的时间，能够给客户提供更专业，更好的服务。
那客户的满意度提升之后，客户本身在成长，你自己也会随着去成长，你服务客户的终身价值之后，相应的你的地位也好，你的状态也好，包括你自己的生活状态也会更进一步的正常化，进入到专业人士的这种状态。
和讯网：本期《保险那些事》就到这里，非常感谢杨臣先生的精彩讲解和分享，好，下期再见！
