方远近：业界革命已经开始 保险中介机构更要有紧迫感-保险频道-金鱼财经网

和讯保险消息 2018年1月20日，由新锐保险专业媒体《今日保险》、《保险赢家》联合天津市滨海新区中心商务区共同举办的2018 保险中介高峰论坛暨于家堡论坛在天津开幕。来自业界的监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等500多名代表参加本次会议。

泰康在线副总裁方远近出席本次论坛并发表主题演讲，他表示，保险业的革命实际已经开始了。我们不要在这件事情上犹豫太久，抓紧时间还得练内功，一定要有时间的紧迫感，特别是中介机构更要有紧迫感，要想这件事情上你的主业是什么？是不是够强大，是不是能够连接到最终的客户，如果你在这里面仅仅做了一件两头都不是你的事情，保险公司和市场你都控制不了，你就像请的那个红娘，最后他俩结婚没你什么事儿。

以下为方远近发言实录：

大家好，我是泰康在线的方远近，毕业于武汉大学，在座都说搞保险搞了多少年？我是搞了很多年，大学还没有毕业就搞保险，到目前已经23年了，其中有20年是和泰康一起渡过的。我有21年的时间是在搞IT，两年时间搞市场，现在是泰康在线CMO，因为技术搞着搞着搞不动了，就算了。有人说我是搞业务里最懂技术的，搞技术里最懂业务的，其实我是搞技术里最不懂业务的，所以被淘汰来搞业务，大家说泰康在线这两年没卖几个，2C业务没有做起来，2B是大家帮我卖的，有很多的苦和痛，我和大家感受是一样的，正好和大家一起分享。

流量平台掌握了大量的流量，但是变现的问题需打一个大问号。我不太同意这一观点，因为我们离互联网保险更近一点，对这个感受更深一点，我做IT时特别喜欢一句话，人类总是过高估计两年以内的变化，过低估计十年以内的变化。比如保险市场已经有1000万代理人，如果一夜之间政府说可以搞独立代理人了，什么意思？就有1000万业务员去他那儿，意味着传统行业没了，这是开个玩笑。按这个思路去理解一下，你们做个产销分离的平台，他就是产销分离平台，保险公司把所有平台接过去，哪个公司都可以卖产品，保险公司在干嘛，替别人培训业务员。包括MDRT业务员可能就去他那儿注册，不是卖你公司的产品，可能是卖别人的产品。只是说监管还有一点点小瑕疵，如果有这样的理解，我们再去理解那些流量巨头。

刚才国总的题目是互联网巨头参与互联网保险这件事情我们怎么看？他是巨头，巨头参与互联网保险这件事情有两个层面，如果只做分销平台，京东保险代理、小米保险代理这样的趋势只是分销商，所以保险公司说别着急，他再怎么卖也会卖到保险公司来，也不用很着急，反正不是卖东家就是卖西家的，而且目前为止分销平台没有上夜大家，因为他卖的产品和大家平时的产品有巨大差异，卖消费险、意外险，反正你们以前也没有卖，卖个百万医疗，某种程度上他触达了目前2亿客户，无论蚂蚁还是腾讯，帮助人们理解了什么是重疾，再帮助人们买百万医疗。你们觉得很过瘾，帮助我们教育了一下，重疾不是一百一千的事儿，还有几万、几十万的，这个角度来说我们可以和他合作。

如果他披着保险的外衣，比如国泰保险，京东财险等，三年之后是以一种全国性的保险公司身份出现时还要重视这些人，在座的所有人，无论是传统的保险公司还是互联网保险公司都想解决这件事情，你想搞联系，再怎么MDRT，保险市，你怎么样通过一个方式把客户连接起来，恰恰是这样一件事情。说产品很重，完全不了教育，教育只是很短的时间，到目前为止我们应该庆幸174号文还在保护保险公司和保险中介公司，在英国真的有域名长的不得了，都是五大比价平台，占到80%的车险业务，如果有一天保监会说，中国的保险业可以参加比价平台，你们上面随便去比吧，坐在这儿真的有一天搞比价平台，就说车险就到供应链的地方买。

总而言之，我的理解，叫革命是不是有点早，赋能这件事情大家已经用上了，我还是比较谨慎乐观地看这样一件事情。总而言之，互联网绝对会带来保险的变化，我们还是从长看还是要谨慎一点，那一群人和他合作的时候还是要学会爬树，爬树很重要。

我以前就是做IT的，做得不怎么样，所以换岗了。现在说的区块链、云计算、大数据、物联网中我在思考一个问题，这里面谁能解决保险销售问题？没有一个能解决保险销售问题，因为它没有解决连接和消费者触达，所以，这些都是不可持续的。实际工作中我也在干一些事情，但在做产品定价了鹤峰县控制，我认为用这些技术去干反欺诈是有意义的，但用这些干其他任何事情非常不道德，这是保险的本源，我现在真正这么干，比如健康险怎么干，我不卖有病的人，去一个挂号网挂了号以后，挂了多少次以后就不让这人抽查了，千人千面定价，好的产品已经做到了，包括信保业务，如果觉得你曾经有过风险，没有还过款这样的事情就看不见，你就不可以买。这个后果是什么？做保险的人一点良心都没有，最需要保险的人我们不卖你了，或者你的价钱是别人的10倍，是不是已经违反了，最开始我们干的是人人为我，我为人人的事情，如果我把价格定到高度精确的事情，那么保险的意义还在哪儿呢？某种意义上让大家实行以前精算数据的过程，人是定价师，根据生命表来的，相同的人好的坏的大家平均一下，通过这样的事情实现是有意义的。当我实现，坐在现场的人买个重疾险一年只需要交500元，一个人需要买1000元时，这是祸害他的事情。比如基因工程是更典型的事情，出事儿的时候天生知道你是糖尿病二型的，因为我有很多数据证明这样一个事情，你买这样的产品，定价直接是别人的事情，基因工程的事情拿到保险公司来干是不是太不道德了，出生时就不平等了。这样的事情在互联网上慎用。

我分享几个技术，大家每个基本上都玩过，比如搞机器推荐的事情，前面没有一堆数据，这一堆数据是怎么来的，大家心照不宣，反正有很多数据公司能给你提供这些玩意儿。要干这样的事情首先要拿到它，然后做分析。我们把泰康每年做1600万分钟的语音全部转变成文字，因为光是语音，坐席并不会说客户骂人，客户要干嘛，他只是说把电话挂了就结束了，因为考核的是每天分钟数。我们把它转完之后就知道哪个客户的情绪是怎样的，他有没有问保单现金价值，或者你们这个产品设计的是什么东西。只要客户问到这些东西我们就把销售线索推到以前的业务员，这些一年就做了90亿保费，这些很高大上吗？没有，在这个基础之上，有文字，客户怎么问？给他做针对表达式的东西，就是可以直接回答客户，比如有人问泰康是什么公司。我们最近上线产品，客户会问这样的问题，我们是机器在回答，我们大概知道客户在问这个问题，如果问题不在命中率范围内就会加一些问题，蚂蚁金服每天8亿个问题，一个人干200个问题是冠军，得400个人干这个事情。有些事情做着做着就发现会做到不道德领域里。保险客户有投保了，有30天的等待期，这时候我们以前会到手机的数据里比一比，结果发现客户在6个月之内曾经看过病，有的人就扛，扛过6个月你得赔我百万医疗了。现在这些人扛不住了，因为被我们发现了。

这些高大上的东西做到大数据里，还有区块链的事情，我和国投干过，大童以及其他几个公司一起进来，搞反欺诈。互联网上卖意外险，我们启动了一个计划“反飞蛾计划”，为什么？这些人都是冲着死去的，在互联网上卖自驾车意外险和重疾险，有很大一部分人是充着死去的，真的有很多的案例，这方面的赔付率百分之百，做一单赔一单，他在泰康公司买就会在很多公司买。有很多的案例。最后我们发现一个区块链，把你们自己的客户加上姓名，再按他买的保额乘以时间，把每个人的数据灌进去，区块链是分站式，会漫游到所有人的服务器里，只要是加入联盟的。这不再是中央的系统，是每个公司都有一份完整的备份，但以前没有这个客户信息，这个数据就是垃圾，你解不开的，数据是不可逆的。恰恰有这个信息时，就会碰上这个人，告诉你这个人以前就有。

我们就在几个公司里干，区块链也挺有意思。为什么叫反飞蛾，让这些人不再飞蛾扑火了，直接就进行筛选。用云计算当然更简单，我们都在云上，比如销售管理这样的事情，把所有的应用部署在云上，2016年发春晚红包，一个小时发了3000多万个红包，1小时发完，我还得记住你是谁，为什么这么快把钱领走了，所以要部署20万台服务器，这些服务器部署在全国各个地方。

基因工程我们也在干，但目前为止在干什么呢？我们现在是财险公司，可以保基因检测的人，你家小孩参与基因检测，我们可以保证你多长时间不得病，这样的事情第三者公司在接。至少我知道这个人在出生检测时是没病的，一年内是安全的。这类人保额低一点。当这些人告诉你基因是阳性的人，一辈子不可以在我这儿保险。名单出去了，这些人在所有公司不能买保险，恰恰这个人是需要保险的。让大家都贡献一点，保险在黑箱子里做事挺好的，一旦用到高科技其实是挺恐怖的一件事情。

保险业的革命实际已经开始了，不会很远，众安保险今年已经做到50多亿，这是一个样样的公司，目前为止华泰做了多少年？做了二十几年，是它的一倍，这样的事情早就开始了，不要认为这个事情很远。如果是长的话三五年的事情，短的话也就两三年的事情，实际革命已经开始了。我们不要在这件事情上犹豫太久，抓紧时间还得练内功，一定要有时间的紧迫感，特别是中介机构更要有紧迫感，你要想这件事情上你的主业是什么？是不是够强大，是不是能够连接到最终的客户，如果你在这里面仅仅做了一件两头都不是你的事情，这边保险公司你是控制不了的，那边你服务的市场实际不是你的，你的营收很差有可能会被越过墙的。你请了一个红娘，最后他们俩结婚没你什么事儿。