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2020年10月30日，由华贵人寿主办的第二届“多彩·互联网保险高峰论坛”在贵州遵义开元名都大酒店举行。本届论坛以“匠心互联 共建生态”为主题，众多保险科技界大咖在现场，共议科技如何赋能保险业？如何共建保险新生态？
大童保险服务董事、联合创始人、执行副总裁 / 快保科技CEO李晓婧发表题为“数字化时代的模式重构”的主题演讲 。
以下为主题演讲发言实录：
各位嘉宾，各位朋友：
大家上午好！
很高兴今天有机会来到遵义参加华贵发起的多彩论坛，今天上午的内容非常精彩，我从前面几位发言嘉宾和各位企业大佬那里学到了很多，深刻感受到在这个行业中，作为在同一个生态中奋斗的各家企业，我们有很多的共鸣，大家现在都属于思维活跃的时期，有很多的想法非常一样，我们也在很多点上做了探索。但也惊喜的发现，大家还是有很多不一样的地方，这次论坛的名字很好，“多彩”是要行业中有很多不一样的探索，共同推进行业发展，也能够共同推进行业的繁荣。
我本人身份比较特殊，我既是大同的执行副总裁，在大同有12年工作经历，两年前我接手了大同旗下的快保科技，今天的交流，一方面是基于我个人不太成熟的思考，更多也会结合大同这么多年的探索，包括快保在科技领域不太成熟的实践。我的题目是“数字化时代的变与不变”。
2020年年度非常特别，可能是改变了全人类的命运和轨迹，所以我坚定的认为2020年是中国保险行业高质量发展的起点和元年，所以对这一年充满了期待。但万万没想到，开年不久就遇到了突发疫情，当然疫情的暴发也是一次大考，也是一面镜子。它带给行业最大的改变就是推进了数字化的进程，使得原来我们以为三年、五年以后才会发生的事情提前到了我们面前，在这一年所有行业中的企业都在紧急的布局科技板块，都在主动被动的拥抱着数字化的时代，其实这可能也是对行业在高质量发展阶段的另外一次催化剂。
几年前，我听到过硅谷的一位科学家讲了一个公示，挺有意思。他当时讲，一旦被科技推动后，对于发展的预判将会变成“除二取整”，原来以为五年要发展变化的，除2就是2.5，取整就是2年。今年我感觉到这个公式特别的正确，所以今年被倒逼我们到了数字化的时代。
在今天嘉宾演讲过程中，我发现有些词在悄悄改变，之前谈互联网保险非常多，但今天所有嘉宾来谈的都是数字化，这可能也是特别年份给各个企业家在认知深层上带来的一些改变。在变化的时代中，我个人感受到的变是什么？但比变更重要的，不变的又是什么？我从几个方面和大家做一些交流。
一、行业的改变
1.一个变化是需要重新来定义互联网保险，从产品的属性来讲，什么是互联网保险产品？未来所有的保险产品都是互联网保险产品。几年前，在监管的定义和属性当中，定义互联网保险产品时，是以放在互联网平台上，ToC客户可以直接购买的产品被定义为互联网保险产品。但经过这几年的发展下来后，再次站到客户视角，客户觉得几乎所有的保险产品都是在互联网保险上购买的，至少是通过一个链接或者借助互联网技术完成了交易的过程。所以，我个人的一种判断，未来可能不要再分什么是互联网保险，什么是非互联网保险，什么是传统保险，未来所有的产品可能都是互联网保险产品。
第二个是重新定义什么是互联网保险企业？过去我们会说，这一组是传统保险企业，这一组是互联网保险企业。但在这两年，特别是2020年，我看到最大的变化，就是原来从线上起步，线上的正在逐步走到线下，开始渗透线下，而之前擅长线下，在线下耕耘很多年的所谓的传统保险企业，也不得不走到线上。在大家朝着相反的方向前进的过程中，最终会会合到一起。未来在中国的保险行业，可以说所有的企业都是互联网企业，所有的企业都是数字化的企业，也不会再分谁是传统的，谁是互联网的。
在前段时间，我听到马云的一次演讲，是一次线上论坛。他的观点我个人非常认可，未来数字化时代，互联网的一些新技术，更多的价值将是赋能于传统的企业和改造传统的企业，通过改造的企业将会释放出巨大的一个成长空间，而不是科技企业本身必须要赋能于传统的企业，其实这是一个很重要的融合。基于这样一种判断，我认为所有的产品都是互联网产品，所有的企业未来都会变成互联网企业。或者我们再往前走，数字化和互联网将不再是某个产品、某一类人、某个企业的定义，而是成为所有产品、所有人、所有企业自己，这是我谈的第一个变化。
2.科技+人
在今天前面的几位演讲嘉宾都谈到过，这个行业究竟需要不需要人的服务？今天我们都有标准答案，是一定需要人的服务的。原因刚才各位嘉宾介绍中，我都非常认可。我们在这几年作为一家培育了大量的保险从业者的企业，经常被内外部的人问到，将来科技这么发达下去以后，究竟人的价值是什么？保险是一个非常特别的商品，首先保险是任何一个家庭，尤其长期寿险从人的人身长度来说是大额的资产配置，实际上是一个很重的决策，它不是轻决策。作为重决策来说，它不是在一个场景中迅速能做出决定的，重决策特别依赖于需要专业人士进行协商，因此在这个点上来说，特别是大额长期寿险很需要人在里面的接入。
同时，像李哲总刚才谈到的，保险不是高频商品，客户如何钻研在低频产品中都不可能是专家，所以它依赖于专业人士的建议。保险又不是数学，虽然它要有精算的基础，但配置保险的人很多是基于爱与责任，但我们发现爱与责任很难计算。不同的顾问和客户的交流的过程中，对于爱与责任触发的差异非常巨大。昨天下午我听到我们平台顾问的一个非常经典的案例，最初的激发他的需求是在互联网上被触发的，最早沟通的时候是一年6万的极限值购买保险产品，这已经是很高的保费投入了，但当我们的顾问和她、她先生经历了最终三个小时沟通后，最终她们家是一年230万的保费放到了我们这里来，解决了更加长远的现金流和养老规划的安排，有人和没人对未来的触发的差异化是非常巨大的。所以，人一定是未来这个行业中不可或缺的要素。
但这里所说的人和今天行业现存的1000万保险代理人有很多的区别。我个人觉得这个行业未来有200万人就够了，中国现有的保险从业人员太多了，一千万人，我觉得用不了。现在我们和美国保险市场上一个人服务客户的比例，它是1比900多，我们是1比130，每个人服务客户的平均数量太少了，这个行业的人太多了，200万人就够了。但为什么我又说这个行业的人太少了？是因为我认为1000万人中，符合未来客户需要的保险顾问还不够，我感觉也许还不到100万人是符合未来客户的需要，还需要有大量的跨界优秀人才进入到我们这个领域中来，未来的应该是更加专业，更加带有科技感，更高效，更具温度的主动型的数据化的顾问，这样的顾问可能有200万人就够了。如果这些人是未来行业服务的对象，其实对今天每一个To A的平台和今天所走的道路都有很大的改变，这是科技+人。
3.从赋能到重构。过去这几年，科技互联网的一些技术对保险行业整体带来的改变还处在初级阶段，它使效率提升，使我们成功的时间变得更快一点，对过去的一些成本进行了优化，但还没有真正达到对算法的改变。我理解的赋能与重构本质的区别是什么？赋能仅仅改变了速度，而重构会改变成功要素。未来在数字化时代，将有可能是技术重构行业商业模式，是它的要素的一些改变。这里可能在很多的方面都有机会被改变掉，包括产品的定价，像在今年疫情下所有人都变成了数字人，所有的人都被装上了一切的绿码，也许这个行业两三年后，风险发生率、定价基础公式都会发生很大改变，而这种改变有可能是人类历史上都没有出现过的，因为过去的假设都是基于非数字化时代对风险的认知，所以，重构的可能性实在是太大了，特别值得我们去想象。包括未来顾问的工作模式也有可能是颠覆性的一种重构，今天几位嘉宾都有介绍到，包括他们的获客，过去大家强力依赖于线下人脉圈，很多人离开这个行业是没有办法获得持续的客户，而在数字化的时代所有人都有机会拥抱线上流量，因为全世界的人民生活都不在真实场景里，而是在虚拟空间中，这是最大的流量入口，这个改变之后整个行业保险从业者的产能有可能出现几十倍的暴增，这个概率非常大。当然他们背后的人和今天的人不太一样，所以这是从赋能到重构。
我们自己也在努力思考，在重构的这些时期哪些核心要素有机会发生颠覆性的变化，我们是否可以提前在这些地方做一些思考呢？这是我觉得三个变化的部分。
二、在变化非常多的时代，不变的恰恰更重要，更珍贵，总有一些本质的东西还是恒定的。
1.不变的是行业的属性和企业的属性，永远不变的是以客户为中心，为客户创造价值。整个这个行业，无论今天我们在这里探讨多少科技、资本、模式、创新，只有一个人是永久的买单者，那就是客户。当我们全行业，所有的企业，整个的组织真正的面朝客户，面朝市场的时候，实际上他们都找到了最终决策的依据。我自己曾经给自己写下一句话，我们面朝的方向才是真正的未来，如果我们面朝科技、面朝资本、面朝模式创新，我们会以为这些就是未来，但今天作为大同的一名老兵，在刚刚走了几年的一位新人，作为老保险从业者，我自己这些年最深刻的感受就是我们唯一面朝的方向是客户，客户才是我们的未来。这几年我们大同在企业内部，其实谈的最多的就是企业信仰问题，是为客户来创造价值。我们把客户信仰作为整个公司的信仰之后，发现整个公司内外勤都有了统一的语境，现在的沟通成本是最低的，决策也变得特别简单，主要是看是否对顾客有利，我们才去做出选择。任何时代可能不变的是顾客价值。
2.至少在今天大同看来，第二个不变的是服务。未来在我们这个行业，客户买保险会越来越容易，在很多的地方和很多的平台点两下，几分钟就可以买一个保险。但也会越来越难，因为越来越难以买对保险，因为信息量太大了。未来坚定的认为当顾客拥有越来越多保险的时候，就衍生出对它拥有的这么多保险的强大的服务需求，今天已经看到，当客户手上拿着很多保险单的时候，突然间不知道这么多保险单解决的究竟是我的家庭和人生的哪些问题，风险的解决程度究竟到了哪个阶段？这需要行业和企业做一些尝试，站出来去回答，帮助客户做一些工作，这是大同在两年前坚定的做保单托管项目，到现在我们也托管了中国的100万家庭，在这几年我们坚持以50个人的开发和运营团队投入到保单托管里做，是我们认为将来客户保单越多，发展的越充分，对服务的诉求越强烈。包括我们的客户有这么多保单，当理赔事件发生的时候，客户一个人支持不支持向这么多平台发起理赔？
前年我在河南做论坛的时候，恰好交流了一个客户的案例，对我触动非常大。河南心想的一位客户在春节期间，本身疫情就让大家慌乱，但家里出了一件让大家更悲伤的事情，他四岁的孩子从楼上坠落，抢救四天没有留住孩子的生命，是非常典型的意外身故……，这几年大同部署了全国300名好赔专员，在他们的培养上非常大，我们培养他们的理赔专业能力，他们一天理赔的案件平均3-5件，高频做理赔，因此非常的专业。客户孩子有可能达到长时间昏迷，触达重大疾病的程度，所以不断的和客户医院沟通，最后在意外身故外又帮客户拿回了90万的重大疾病的赔偿。如果坚持为客户创造价值，布局服务是必选项，，的确我觉得保险第三方和保险中介的定位更适合做服务，所以我建议今天在座的朋友们，服务这个选项不是可选不可选，而是必选项和必答题，如果我们一起做服务，相信中介和第三方将来在客户端会具有更加不可替代的价值。
3.做实线下。我说的做实线下是指什么呢？保险行业确认离不开人，人这个属性需要交互，需要社交的，保险行业有非常大的特质，它是高压力、高挑战性、高成就感和高易感的行业。当它有高挑战高压力的时候，我们会发现组织在一起需要共同来减压的，当高成就感的时候，人需要在他获得成功的那一刻，在人群和组织中分享他的喜悦。未来组织存在的价值和意义，并不一定是今天的培训和今天的早会，我们今天看到的这些日常的经营，我和大家的观点完全一致，这些应该被数字化所替代，某种程度上大同在这里也做了很多的工作，我们在线上搭了学习平台，现在线上的课程4000多节，在今年疫情过后当我们恢复了线下活动之后，我们发现线上最难替代的是人与人的交流，情感的交互和问题共同的解决，遇到困难问题时情绪的宣泄和成功之后喜悦的分享。
从客户端我们看到当触发一些大额决策和大额交易的时候，我们依然今天有很多的中高端客户希望到线下职场来进行最后的确认，这可能是一个安全感的给予，所以，我们认为如果未来有人在大同的判断中还坚持做实线下，但这个线下和过去的线下不一样，它的功能定位和组织之间的关系，可能都是要发生一些改变的，当然连职场的定位都要发生改变。教室可能不再需要了，“一对多”到线上，“一对一”在线下，我们最近调整了职场后，发现职场大多变成了卡座，一眼看上去更像咖啡厅多一点，和传统保险企业的职场有一定的区别，这是做实线下。
这是我个人一些不太成熟的想法，未来的三个改变和三个不变，三个改变：重新定义互联网、科技+人、从赋能到重构；三个坚持不变的是：顾客价值不变、做重服务不变、做实线下不变。虽然谈了这么多的变与不变，但是我觉得更深刻的一种认知和感受是未来真的不可预测，现在变化要素太多了，全世界的政治、经济、自然、社会、健康、政策、金融、科技所有的要素都在变，今天任何一个人都无法预测未来。有一样东西是确定的，就是确定我们自己已经做好了应对一切变化的准备，可能应变比预测会更重要一点，这是这段时间整个大同和快保在提的，现在我们不要做重战略，而是要做轻战略，但同时要再好及时应变的准备。
同时，我也写下了第二句话，无论如何，这个行业总有特别脏特别累的活，特别难的一些事。整个生态中一定需要有人做，如果需要大同，我们准备去做难的事，反正都是十年、二十年的事，反正也不着急立马就要成功，这条路还很长，就和马总陪着一起慢慢熬，总能熬出来的，结果就交给时间。再次感谢，今天汪总，罗总，华贵创造了这么好的平台，我平常也不经常出来演讲，也不善于在这个平台演讲，讲的不对的地方请大家批评指正。作为共建生态的行业一分子，期待未来我们可以共生、共荣、共美好……谢谢各位！
