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经济观察网 记者 姜鑫 “车险与非车险对财险公司来说是双管齐下。安盛将进一步扩大直销等传统优势、做好车险服务品质，在洞悉客户需求的基础上，同时发展健康险等非车险领域。”安盛天平拟任首席执行官朱亚明在接受经济观察网记者采访时如是谈及公司目前的发展策略。
安盛天平在中国的前身是成立于2004年、以车险业务起家的天平车险，2019年年底，法国安盛收购安盛天平50%的交易案获得监管批复，安盛天平正式成为安盛集团在中国的独资财险子公司。
一直以来，车险业务都占据安盛天平业务的大头，但在2020年以来，伴随着健康险的迅速发展，安盛天平在健康险领域频频布局，例如联合其他保险公司平台推出城市补充型医疗保险“京惠保”、推出一站式医疗健康平台--安盛健康在线……面对行业变革，安盛天平有着怎样的思考，朱亚明、安盛天平总精算师兼首席定价官殷兆男、安盛天平首席健康险业务官周晞烨等管理层接受了记者的采访。
经济观察网：近期，中国的车险市场正在进行着一场较大的变革，公司如何评估改革带来的影响？又如何平衡车险和非车险业务？
殷兆男：关于这次车改，从监管的角度来说，它的定位或者说它的优先级还是很明确的。从营利性水平来讲，车改是这样的，整个的保费是有一定的下降，赔付率会有上升。但同时在市场里面，在中间渠道的获取成本上，有对应水平的下降，所以总的来说，车改前后的营利性水平目前来讲是没有太大的区别，但是就客户来说，是真真正正得到了一些利益和一些保障。
朱亚明：车险和非车险，对财险公司来说是双管齐下。车险业务天平一直是做的非常出色，到现在仍然是很出色的。不光光是本身的车险业务，还有我们的服务，我们会把我们的业务做好，与此同时，现在把非车险业务也一起做。
从策略上来说，因为车险本来已经有很大的一个基数，所以不能200%、300%这样发展，在目前的状态下，车险的保费不下降就相当不错了。在车险的发展过程中，其实安盛在中国目前很重要的一个策略，是从单一的以量为主的车险的业务，转变为全面发展以质为主的财险业务，一个是质一个是量，一个是单一的，一个是多面的。
健康险有很大的发展前景，我们的基数是小的，可以有非常高速的发展。
从客户的角度出发，中国现在有车的人越来越多，满足有车的人其他的需求，是我们义不容辞要做的事情。所以很难说就是哪个做更多，哪个更少。我们从客户的需求出发，谁是我们的客户，有哪些需求，安盛能不能满足他各方面的需求。
经济观察网：在车险改革过程中，经营亏损是不得不面对的问题，公司如何看待这一问题？
殷兆男：长期来说，一个业务如果持续亏损的话是没有创业价值的，所以从我们的角度来说，我们的计划是在短期以内是要盈利的，不管是车险也好还是健康险也好，都是这样的目标。
不单是围绕车改，看自己的话，我们很清楚哪块强项、优势，哪块是造成亏损的主要的原因，围绕着这些原因我们找一些具体的举措，进行一些改善。
其实在中小公司里面，安盛是少有的有大量沉淀下来的续保客户，大多数的中小公司的客户可能都是通过代理渠道来的。我们跟中小公司相比，直销渠道占比是最大的，最高的时候直销占比的客户达一半左右。这些沉淀的客户，其实本身是盈利的，这个问题就变成了怎么不断地把续保客户池增大，这是我们现在需要思考的东西，也是我们的强项。
从销售团队来说，续保的销售团队产能是非常高的。一块就是赔付成本，一块就是销售成本，这两块加起来，是盈利的。基于这个之上，我们有全国性的销售网络，包括机构的服务的网络、定价的能力、理赔的服务，过去三年里面有两年是双A评级，这些都是经营车险的核心能力。车改给了我们一个机会，把我们这些积累下来的能力，包括集团可以拿过来借鉴的一些能力进一步放大，我们还是比较有信心。
经济观察网：今年以来，安盛天平在健康管理领域的布局进一步深入。在参与到“北京京惠保”等城市补充型医疗险项目的同时，还发布了一站式医疗健康平台安盛健康在线和数字化健康白皮书，在健康险领域，公司是怎样的布局逻辑？如何看待目前健康险市场的发展？
周晞烨：中国的市场变化实在太快了，公司目前在传统的竞争领域，例如中低端的百万医疗保险和高端医疗保险、全球医疗保险等方面都已有所布局。在中国市场，有很多新中产的出现，他们对保障，包括对医疗服务有更高的要求，针对这样群体的需求，我们会积极地去设计一些新的产品，满足他们海外的就医的需求，但是又不能把这个保费做的太高，和高端医疗还是有所区别，通过一些方案的设计，比如说起付点、公付比例，甚至是对网络医院的限制，把保费做在一个相对来说可负担又能够达到他们对优质服务需求的的一款产品。
健康险最大的挑战就是说，几年以后，客户的身体的状况会发生一些变化，加之医疗机构端新的技术不断地引进，所以各种因素叠加起来以后可能会发现，几年前的定价和模式以及当时做的一些假设，可能已经不适用于5年以后的市场，举个例子，可能一个新的药品的推出，一个新的医疗器械的被广泛地使用甚至被纳入社保，都会对当时5年前做的医疗险或重病险的定价产生重大的影响，我们非常支持监管不断地定期地来回顾。
经济观察网：公司如何看待国内健康险市场的机会和挑战？在渠道的选择上有怎样的考量？
朱亚明：国内健康险还有巨大的市场有待开发，对短期健康险领域亦不例外。精细化管理非常重要，这与车险经营异曲同工。首先，要具备非常强的风险管控、客户筛选及定价等各种能力；其次，要不断地创新产品，中国市场变化很快，产品很快会被取代；此外，生态系统的建立能保证不会被简单复制，也能帮助生态里的合作伙伴实现互利共赢。
周晞烨：健康险，特别是一年期的报销型的健康险，放之全球它都是一个非常低盈利的产品，有2%、3%左右的盈利已经是非常高了。
渠道对安盛天平来说非常重要的——我们是一个没有代理人的保险公司，所以我们的外部的渠道，就是我们的生命线，我们要靠他们的专业能力把我们的产品和客户的需求嫁接起来。现在我们主要的合作伙伴，包括从知名的代理公司或者经纪公司过来的线下的代理人，同时也有一些线上的渠道，这些渠道同时进行。
怎么样才是合适的渠道费用 ，其实和产品包括在渠道销售过程中体现出来的价值是非常有关系的。第一个是产品，有的产品的赔付率是比较高的，比如说中高端的保险产品，包括了门诊，有生育、小孩的治疗等，这样产品销售过程中，渠道费肯定不会高。有的产品短期的赔付率还可以的话，渠道就可以展现出非常强的销售技能，值得多拿一点渠道费，但前提是这样的渠道费是可持续发展的，理赔率也是长期可控的范围内。
