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经济观察网记者 姜鑫 欧阳晓红“去年年初，中国人寿新一届董事会和管理层结合行业发展趋势和自身实际，提出了‘重振国寿’战略部署。一年多来，中国人寿在重振道路上拼搏进取，各领域发生了明显改变，取得了瞩目成效”，2020年12月8日，中国人寿保险股份有限公司2020年开放日上，公司总裁苏恒轩如是回顾近一年多来的改革成果。
开放日上，科技和销售板块的变革是国寿开放日上的关键词，这也是中国人寿少有的对科技领域的变革进行的展示，一改往日风格，分管科技的副总裁阮琦以互联网化的方式做了演讲。
然而，一项改革的成效如何最为直接的体现是业绩，中国人寿披露了与开始变革之前的2018年以来的增长情况：截至2020年三季度末，公司实现总保费收入5435.5亿元，较2018年同期增长16%；新业务价值较2018年同期增幅达23.7%；首年期交保费1060.5亿元，较2018年同期增长12.1%；归属于母公司股东的净利润470.8亿元，较2018年同期增长136.9%；营业达6915.7亿元，较2018年同期增长27.8%；投资收益1565.9亿元，较2018年同期增长86.7%。
怎样的“重振国寿”战略
2019年2月22日的全球开放日，中国人寿发布了“重振国寿”战略构想。据苏恒轩介绍，在过去的一年多里，中国人寿将改革作为重振国寿的“关键一招”，并将之后启动的包括一系列改革工作统一命名为“鼎新工程”。“鼎新工程”紧密承接三大转型、双心双聚、资负联动的战略内核，围绕组织架构和经营机制展开。
鼎新工程以来，中国人寿不断完善组织架构、决策流程和职责分工，在业务经营中充分运用资产负债管理理念，对产品开发、业务规划、业务运营、投资管理等进行全面部署，负债、资产两个轮子的统筹效果提升。在资负管理上：有效抓住配置时点，通过运用各类投资工具，提升了保险资金的运用效率；在机构管理上，体现差异化。实施机构分类分级管理，根据机构的类别、级别，匹配差别化的发展政策。在资源配置上，强调精准化。资源配置倾斜基层、倾斜一线；推进资源精准投放。在人才激励上，贴近市场化。初步建立实施市场化的薪酬绩效管理体系，大幅度提高前台人员薪酬绩效与业绩挂钩比例；进一步建立能上能下的干部选拔任用机制。
据了解，中国人寿鼎新改革整体规划是一年打基础，二年搭框架，三年见成效。而在2019年，中国人寿已经基本实现组织架构的调整；2020年，全面启动变革转型项目，推进经营机制落地；2021年，将在前期工作基础上持续优化完善改革。
销售端：“一体多元”布局
据中国人寿副总裁詹忠介绍，中国人寿鼎新改革后的销售板块可以概括为“一体多元”。“一体”，即个险渠道，聚焦个人客户市场，形成体系化的作战集群。“多元”面向机构客群，涵盖银保、团险、健康险等专业渠道，进一步细化渠道内部专业分工；同时积极探索互联网业务等新渠道。
“在鼎新改革各项工作中，销售板块率先启动。中国人寿明晰了渠道定位，从组织架构、人员配备、资源配置、政策机制等方面推进‘一体多元’销售布局，建立销售管理新阵型，”詹忠表示。
具体来看，以客户为中心，按照个人客户和机构法人客户，将销售渠道划分为两大板块，明晰各销售渠道的定位。改革明确个人客户群为主体，个险板块营销、收展两支队伍聚焦价值创造，构建核心竞争力；同时，明晰多元板块各渠道的定位。团险渠道重在稳定市场地位，着力打造利润中心；银保渠道坚持规模与价值并重，积极探索新发展模式；健康险渠道立足保本微利的战略型业务，彰显社会责任；同时，积极探索布局新渠道，在互联网业务创新、推进健康险专业服务，以及为客户提供更多金融服务等领域开展积极尝试。
今年以来，几家大型险企不约而同的推进了个险渠道的变革，中国人寿的打法是以价值创造和服务客户为核心，实施组织变革，做大做强个险。第一步是实施“销售队伍融合”，整合渠道力量。据了解，去年12月，中国人寿将银保、电销等渠道服务个人客户的自营队伍与个险收展融合，同时整合了渠道管理力量，统一制度、统一考核、统一标准、统一运作。第二步是重构组织架构，公司个险组织架构进行了较大的调整。第三步是优化资源配置，实施动态管理——根据各级机构的价值创造能力，实行机构分类分级管理。第四步是加强个险管理人员配置，并重点向前台倾斜。
詹忠介绍称，截至目前，公司个险板块管理人员较改革前增加了24%；个险管理人员占公司员工的比重较改革前上升了5.5个百分点；其中县级公司个险管理人员占比较改革前增加了7.2个百分点。
科技转型：将全国3万个职场打造为公司重要的线下流量入口
“国寿科技立足于众智、敏捷、迭代，助力公司战略快速落地。”介绍科技板块时，中国人寿副总裁阮琦介绍称，以用户为中心的科技产品负责制是国寿科技运作机制的核心内容，建立平台化业务能力是国寿科技最重要的着力点，中国人寿用数字化平台达成生态化资源汇聚，个性化消费者连接，实现公司的商业价值。
据了解，中国人寿通过互联网自动接入、智能化感知和数字化呈现，将全国3万个职场打造为公司重要的线下流量入口。
“以线下数字化职场为支点，构建线上数字化平台(EAC)，充分继承公司既有优势，将线上线下紧密融合，助推公司数字化转型。”阮琦介绍。
阮琦称，长期历史数据积淀和互联网连接效应，使公司汇聚大量的数据资源，为智能化打下坚实基础。人工智能技术已全面融入公司经营管理各环节：AI智能销售训练超1000万人次，核保智能审核率92.6%，AI 实时业绩播报覆盖2.6万营销职场和每一位营销员。
高速网络接入炜中国人寿全方位可视化管理创造了条件，阮琦介绍称，运用云视频、大数据、多屏互动技术，已经将2.6万个作战单元、3600余个指挥中心，构建成扁平、统一的作战体系，实现公司经营管理动态可视。销售活动方面，各级机构数据综合实时分析，活动数据直观动态展现；客户服务方面，客户通过寿险APP一键视频连通柜面人员，远程尽享临柜服务；办公管理方面，内外部跨域视频会议随时组会，支持2 万方/次并发接入与百万在线直播点播。
