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主持人：观众朋友们，大家好。欢迎收看本期节目。
2014年7月13日至7月15日，在美丽的天府之国成都，举办了第11届中国保险精英圆桌大会，简称CMF大会。
本次大会，聚集了众多保险营销精英。大会现场，和讯网保险频道有幸邀请到业界精们英参与了节目的录制，分享他们的从业心得，以及团队管理经验。
接下来，就让我们回到大会现场，与他们一起找寻成功路上的难忘记忆。
主持人：今天邀请到曹国栋先生为我们分享她对保险的一些感悟，非常欢迎！
【嘉宾简介】中国平安(601318,股吧)内蒙古分公司营销总监;中国平安连续12年全国高峰会优秀经理人;中国平安北区事业部百万圆桌优秀经理人;世界华人保险大会经营创新研讨会讲师;平安人寿北区事业部全能明星俱乐部会员;美国LIMRA认证特许保险经理人;美国AMTC中国大陆授权导师;中国保险业全国劳动模范;平安集团三级勋章
原国土资源部内蒙古国土资源局地质勘查院工作;1996年至2000年，中国平安财产保险公司从事保险事故查勘、定损、理赔等工作;2000年至今，中国平安人寿保险公司工作;2000年在包头市从一个人开始发展至今，育成营业部14个，总监团队1680人，直辖部280人。
结缘保险：保险行业有意义且灵活丰富
主持人：您如何结缘保险并扎根保险业的呢？
曹国栋：我在19年前从事保险业，刚开始是在内蒙古国土资源局的地质勘察院做管理工作。为什么要从事保险业呢？简单地来说，总感觉到生命只有一次，希望把自己的一生安排得很适合自己。我发现原来做的那个工作就是千篇一律，几乎几十年过的和一天一样，天天都是按部就班地工作，觉得人生很多愿望和梦想无法实现。一直都在寻找着改变的机会，后来也是巧遇到了保险，中国平安刚在内蒙设机构，所以就干脆加入了中国平安。
实际上刚加入的时候并没有特别明确的想法，但我从事过四年多的保险理赔工作，在那四年多的时间内基本上天天都能看到很多的事故、灾难，包括车毁人亡等等，往往都是一瞬间的事故。由此我发现这个社会上有很多我们平常没注意到的，很多人在一瞬间事故家破人亡，生活的一切都改变了。那时候就越来越体会到这个保险对社会的作用很大。
中国社会人们也越来越需要保险的。给我印象特别深的1976年唐山大地震，那个时候我才20多岁，那个时候大家都是捐衣服、捐生活用品、捐款。我在想，当这些灾难发生的时候，我们就通过这么一种方式就可以解决他的问题吗？不可能，可能就尽一些善心而已。所以，我就感觉到这个企业、社会、家庭还是应该通过自己的合理规划和安排来解决自己风险的问题，而不应该是靠简单的救助。
我就一步步产生将保险作为自己终身事业的想法，也更加地感觉到保险业未来发展的前景非常好。
保险行业目前需要改变人才的培养模式
主持人：我们知道，国内很多保险代理人、保险经纪人在开始踏足这个行业的时候不会特别久，觉得特别难做下去，有做着非常累、坚持不下去了这种感觉，您有过这种感受吗？
曹国栋：看到很多人坚持不下去了，这个行业也淘汰了很多的人，我自己就面试过起码超过一万多个人了。在招聘、培养、留存、脱落过程中，就看到很多的事情在发生，这些事情的发生一方面是这个行业当中规律上的东西；我看国外保险业也会存在同样的问题。但是我们刚刚初步发展的保险营销方式，脱落量可能比较大，这个大肯定是有它的难度的，也就是说有些人不能得到业绩，或者失去收入，或者他的收入很低造成的。
人的留存，是这个行业当中难度最大的一个地方。
这个难度在哪儿呢？我觉得根本原因还是在于保险公司自身的选择和培养，根本的原因还是在选择。选择不能长出生出来的种子撒在地下，它最后还是没有收获的。这些年我一直体会到，这个选择是保险业的一个重要课题，而且也是现在被很多公司忽略的一个东西，或者认识到了没有实际地、很好地去做的问题，就还是“人海战术”。这个就给我们行业带来了比较大的难度，比如它的客户服务水平、时效性都会受到影响，它的不满意声音也挺高。不是这个行业不诚信，不是这个行业本身的问题，而是这个行业当中存在的问题就是选择和对人的培养。
保险公司现在的培训都是来了就教给你几个产品，赶快把这些产品往出卖去吧，实际我现在在改变一个人培养的模式。保险是个法律性非常强的行业，保险工作者都应该是一些法律工作者，因为我们涉足到保险的法律法规，国家监管部门的一些规则政策、条款，每个客户得到的也都是条款。
如果行业中的人对法律、条款不去研究，会做得很难。在这方面我也在不断地反思、改善，知道这个行业的未来是辉煌和美好的，所以，今天我们一切的改变都很重要。
保险人才应当加强法律休养以及自身素质
主持人：您说的改变，在您团队的管理上有哪些具体的事例呢？
曹国栋：说到改变，一个根本的原因还是在于人的原因，就刚才我说到的一个是选人，不能再鱼龙混杂地把社会上什么人都招聘到这个行业里，造成这个行业的形象、能力、服务水准、服务意识都非常低。
第二是保险公司对人培养方面的机制，这个机制还应该再继续加强和深化。一个新人来到保险业，培训一个星期、十来天，就去市场推销保险去了。可是我遇到很多做了好几年的人，问他每天销售的产品条款你都看过吗？大多数人都会告诉我“没有看过”。所以，保险公司加大对人的培养的投入，这样才是对这个行业，对这个市场负责任的做法。
主持人：不是简单的售卖者，国外都是一种顾问式的保险服务。
曹国栋：对。国家监管层面如果对进入保险业的人员素质能力、资格方面的门槛再高一些就会更好。
主持人：目前是大学本科、专科？
曹国栋：现在都有，哪一个年龄、文化程度的都有。拿学历去要求这个不太合理，要拿具备的能力去要求才对。据我了解，美国保险业如果进入这个行业考取资格还是比较严格的，需要经过大量长时间的学习才能获得进入这个行业的资格，而我们这个进入太简单了，培训几天就可以考个代理人资格，这个都太简单了。
主持人：您刚刚说，从事了这么多年，也面试了上万人保险代理人，留存非常关键，目前您的团队是有多大？
曹国栋：我的团队有1500多个人构成？
主持人：在团队管理过程中您是如何塑造您的团队文化的？
曹国栋：我的团队文化核心，第一就是诚信，第二就是专业，第三就是勤奋。更重要的是保险从业人员的信念，是不是真的能够很深刻地认识到保险的社会作用，对家庭的作用，对人生的作用，他卖的保险是可以让生活更美好，是不是很坚定地能够树立起来这样的信念，可能是做到诚信、专业、勤奋最根本的动力源(600405,股吧)。
为什么说现在代理人留存率低呢？你会发现有的人自己还不是非常得认同，或者他自己对保险还有很多困惑。你想，就算有什么学历又有什么意义呢？他的信心本就不足。我们保险业开始的时间还太短，人们对它认识的深刻程度也有限，这也是这个团队文化当中必须解决的问题，这个问题不解决，你学习其他问题都成了无本之木了。
