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”玩马“团队一部分在北京、一部分在厦门。
文| 铅笔道 记者 吴晓宇“在独自变着法儿的游历了亚洲、北美、欧洲20余国家，尝尽了旅行中的喜怒哀乐后，郑蓓芸决定投身旅游业。
2016年3月，她创办了“玩马旅行”。这是一家专注于为个人自由行和企业团建提供一站式服务的公司。
去年8月，郑蓓芸从整合热门旅游目的地供应链切入，一年内即完成100余个目的地的布局。
团队分别于2016年4月、8月完成种子轮、天使轮融资。投资方分别为个人投资、七匹狼(002029,股吧)旗下华尚股权。
截至目前，“玩马旅行” 已为3000多位C端用户提供服务，在B端业务上，为比特大陆、璧合科技、长江商学院、荔枝微课等40余家企业提供团建旅游服务，去年年收入逾1000万元。
注：郑蓓芸承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
一头扎进旅游业
“我算是一个旅行经验丰富且动手能力很强的人了，也爱张罗，所以出去旅行从攻略到预订都是自己一手搞定，但是也保不齐在旅行中遇到各种坑”，独自游遍亚洲、北美、欧洲20余国家的名山大川后，郑蓓芸却在其中尝到些许苦味。
她回忆起了一次普吉岛之旅。郑蓓芸和朋友在OTA上订到便宜的机票+酒店的自由行套餐。她原本欢喜满满，现实的情况却让其心塞委屈：飞机到达目的地已是凌晨，找车不便、酒店位置非常偏远，导致到达酒店已经是隔天清晨，更不用提DIY攻略常常与实际情况相差大等窘事。
2016年3月，郑蓓芸带着一心想要解决自由行痛点的抱负一头扎进旅游业，加入吴秋平团队，创建项目“玩马旅行”，为用户提供自由行一站式服务。
相较于重资金的传统旅行社，创建伊始， “玩马”采用了旅游达人带玩的模式。郑蓓芸带领团队快速开拓了在境外旅居、学习并且喜欢旅游的华人市场，为出境用户提供近了40个热门目的地的导游、接待服务。
不过，该模式很快被推翻。郑蓓芸发现，达人大多非专业出身、空余时间相对碎片以及受到境外许多法律法规限制，服务标准化难度高、安全保障难等问题逐一浮现。
2016年8月，在“玩马”完成天使轮融资后，郑蓓芸深知打磨目的地供应链的重要性，调整了战略模式：团队快速在目的地接洽有自由行资源、有良好服务能力的服务商。“我们想整合好目的地的供应链资源后，再回头为想出境旅行的年轻人提供高效、高性价比的自由行服务。
从目的地资源入手建立竞争壁垒可以让团队正面避开OTA流量竞争，与此同时，通过丰富的目的地资源反而能在OTA平台上获得竞价优势，获得这些平台的流量扶持，为平台的用户的提供优质自由行服务。
去年11月，“玩马”开通OTA业务，至今年第一季度单渠道营收额逾200万元/月，稳步上升，预计到Q3，渠道业务营收超过500万元/月，全年营收超过3000万元。
“同时我们也避开了传统旅行社标品组团的竞争，为更多想要自由行的年轻人提供个性化的旅行产品。”郑蓓芸补充到。
之后的一年，郑蓓芸一手对接目的地服务商，一手拓展“玩马”用户流量，建立了一套“玩马旅行”供销体系。
在流量获取的部分，营销专业出身、曾为数十家大型公司提供营销战略服务的经验让郑蓓芸能快速熟悉一个行业，并洞察不同媒介在该行业中获取新用户的方式以及传播特性。
“玩马旅行在创立初期的定位就是服务属性大过于工具属性，所以我们没有选择开发App。”
“玩马旅行”高管团队
在种子用户的积累阶段，团队立足于微信生态圈，通过一档线上线下旅行社交活动“你好，陌生人”快速聚集了第一波种子用户。
在公众号吸粉红利逐渐退去的2017年，郑蓓芸带领团队快速增粉14万，并转化活跃用户6万人。现在，”玩马“每个月粉丝稳定新增在3000～5000人，获得新粉的成本不到5毛钱，新增用户的转化咨询率30%以上，从咨询到转化成交率在20%以上。据悉，”玩马旅行“2018年C端自由行用户的营收规模将超过1500万。
深耕企业团建旅游
“在玩马旅行社群中，不乏一些行政、HR等职位的旅游迷，他们会来咨询我们是否能为企业定制团建旅游的线路。去年，我们服务了40余家企业，企业出游的规模从15～600人不等。” 郑蓓芸如是说。
团建订单越来越多，并且伴有客单价高、利润高的优点，她渐渐地发现了团建的蓝海。确实，在越来越多的招聘启事上，企业会打上“年度旅游”作为福利吸引人才。
同时，据腾讯研究院的报告，我国一二线城市的白领已有1.5亿人，企业平均到个人的团建费为2300元/人，企业团建可预期的市场规模超过3000亿元。
而市面上还未出现好的团建旅游品牌。“企业团建的需求已经从1.0版本的吃饭唱歌过度到户外拓展训练2.0版本，到现在3.0版本旅行式团建被越来越多企业所接受和认同。玩马旅行区别于传统的团建拓展公司的核心是将旅游的趣味性和拓展相融合，让团建更生动、更轻松，让企业员工能主动参与，互相协作，以此来提升团队的凝聚力，提成团队成员对企业的归属感。”郑蓓芸介绍道。
2017年第四季度，“玩马”组建团队开始开拓企业业务。定制师在了解企业的需求、预算、出行时间等信息后，筛选出行目的地与目的地服务方共同设计团建旅游方案和报价。
“举个例子，近期出行的荔枝微课50多位员工的普吉岛4天3夜的旅行。我们秘密为CEO策划了生日派对，请来了普吉岛著名的户外运动教练设计了半天的拓展游戏。”
“荔枝微课”团队合影。
今年4月10日，郑蓓芸与猎云网合作，共同成立“猎云出行”项目，该项目由猎云提供精准的企业流量，玩马旅行团队跟进团建产品设计服务。猎云网将全域开放一级入口，并整合媒体资源。
如今，“玩马”C端客单价为7000余元，团建客单价为5000余元。今年第一季度收入超过1100万，已经超过去年全年，并实现盈利。
“玩马”正在寻求A轮融资，金额为1500万元，并出让10%股份。该笔资金将用于搭建自媒体矩阵、孵化企业团建新品牌、小程序开发、目的地资源拓展和再优化以及团队日常运营开销等。
编辑 | 付文学 校对 | 博 宇
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