AD
创业过程中，总是会有各种坑。有些坑，一脚踩下去，可能就是一个独角兽公司没了。
前不久，分析公司 KISSmetrics 的联合创始人 Hiten Shah 就分享了自己踩坑的历程。在文章中，他详细介绍了自己是如何在拿到一手好牌之后，把牌打得稀烂的过程。他说，这直接导致领先竞争对手 3 年，能够成长为 10 亿美元市值的公司的没落。
今天就为大家这篇文章，希望能够为你带来启发，规避创业路上的那些雷区。
本文原标题为 My Billion Dollar Mistake，由 36 氪神译局编译，后经创新工场整理编辑。
早在 2008 年，我与他人共同创立了一家分析公司，这家公司名叫 KISSmetrics。
我们的第一次尝试，是为 Facebook 上的应用程序开发者提供一个分析平台。当时，还没有任何能够满足他们需求的分析解决方案，他们也正在内部构建自己的分析系统。
我们为他们开发了这个产品之后，他们非常喜欢！问题在于，他们付不起我们的费用。
我们的第二次尝试是一个智能商业工具，可以让各种类型和规模的公司，能够根据自己的关键指标创建数据分析仪表板，让人们能够追踪他们想要的任何东西，并自定义看待这些数据的方式。
当我们发布第二个版本时发现，用户觉得我们的产品需要太多定制的内容。他们对花时间配置一个产品并不感兴趣。我们也了解到，他们希望做尽可能少的工作，来获得更多的价值。
然后，我们试图在业务中增添了许多咨询和服务的「重量」，也开发了两种不同的产品，但我们没有成功——客户不在乎我们的产品，也不想要我们的产品。
我的团队被难住了，我和我的合伙创始人也「奄奄一息」。通过复盘，我们发现：
我们必须要对产品开发方法进行评估。在开发任何东西之前，都要反思我们的错误。
我们本应该花更多的时间，去搞清楚现有解决方案存在哪些问题，以及具体是哪里存在这些问题，我们的目标客户要怎样才能愿意为我们的解决方案付费。
我们没有尽可能多地了解市场和客户，之前所做的只不过是有根据的猜测，而不是经过充分研究得出的结论。
这些问题使我们两次都走上了错误的道路，所以我们不得不后退一步——停止开发我们认为市场需要的东西，回到源头——不再编写代码，而是走出去与客户交谈。
我们做的第一件事就是调查使用竞争对手 Google Analytics 产品的人，以便更好地了解他们的需求和分析软件目前存在的问题。
我们了解到，在线营销人员能从 Google Analytics 中获得最大的价值——改善营销活动的表现，人们愿意为分析付费。
我们也很快意识到，应该瞄准这一点。在了解到大家面临的这一紧迫问题后，我们把重点放在了市场的一个有利可图的领域——在线营销人员，并为此开发了一个产品来解决他们的问题。
不仅如此，我们继续以闪电般的速度进行开发，我们发现并抓住了每一个客户的需求。
以漏斗报告（funnel reports ）为例。在 KISSmetrics 之前，人们需要花费很多时间来创建和理解漏斗报告。而我们的漏斗报告则成为许多分析工具复制的行业标准。
在分析工具中实现和调试跟踪新数据可能需要数周时间，而我们构建的名为 KISSmetrics Live 的调试器解决了这一问题，能够向开发者显示实时传递到他们工具中的确切数据。
从前，将用户级别的数据传递到分析工具中也是不可能的，你无法看到数据背后的用户。而这一问题也被我们搞定了，我们发明了一种新的分析数据模型，Kissmetrics 中的每一段数据都与一个身份相关，要么是匿名 cookie，要么是电子邮件地址。
我们已经做到了！
客户们不停地在 Twitter 等平台大喊我们的产品多么有用，也愿意把我们的产品推荐给其他人。
尽管那时我们还处于早期阶段，每周就已经会有成百上千的新注册用户了。
我们领先了市场三年，是的，整整三年。
在 2010 年，我们已经将整个分析类别提升到竞争对手要到 2013 年才能缩小差距的地步。
一个 10 亿美元的机会就摆在我们眼前。我相信，我们可以把 KISSmetrics 变成一个 10 亿美元的创业公司。
可是，我们失败了。
而这次失败由我而起，而且只是因为我一个人。
团队的注意力被分散——Hiten 炸弹
每周，事实上通常是每天，我都会向公司里的某个人扔炸弹。
所谓的炸弹可能是一个新的想法、一些新的方向，或者一些我新想出来的事情、我们现在绝对必须做的事等等。
例如，一个受竞争对手启发的想法(一个实际上并没有改变游戏规则的功能)，一些我从投资者、顾问或朋友那里听到的事情(我发誓，当时看起来真的很酷......但仍然毫无价值)。
我认为，一个新的功能会帮助我们增长。(但事实上，并不会)。
这种情况持续了几个月，事情开始变得很糟糕，整个公司开始称它们为「Hiten 炸弹」。
对我的团队来说，我提出的一连串的随机想法，似乎完全是凭空冒出来的，无论好坏，我的想法都没有经过任何框架或过滤过的。
我大错特错了。每次我扔一颗「Hiten 炸弹」，事情就会爆炸——团队会匆忙执行我的想法，无论我想做什么，都成了他们的当务之急。他们会聚在一起，想出最好、最快的方法来完成我提到的事情。他们会招募更多的人手，把我的想法添加到我们要构建的功能、要修复的 bug 和客户需求列表中。
更糟糕的是，在几个非常混乱、破坏性的「Hiten 炸弹」没有真正发挥作用的时候，团队停止了听我说的一切。最终，他们对我这个领导者失去了信心，甚至对公司的整体战略也失去了信心。
首先，我的团队开始以一种微妙的方式去应对这种状况。
「Hiten 还有一个拯救公司的好主意。」
「我要等到他给我发了三次信后再做任何事情。」
「我刚刚被另一枚Hiten 炸弹击中了，但我忽略了它。」
然后，我们的产品负责人给整个公司写了一份内部备忘录，在备忘录中他详细描述了什么是「Hiten 炸弹」，以及它对团队有什么影响，并表达了希望我能帮助大家理解那些想法是从哪里来的。
我就是问题所在，不是他们，是我阻碍了公司的发展。
几个月之后，团队成员开始感到沮丧，无数的时间被浪费在无关紧要的事情上，竞争对手开始占据领先的地位，客户因此离开我们。
我们有正确的投入、有正确的愿景，但没有一个正确的确定工作优先级和内在原因的过程。
所以，我们的团队散了。团队中的每个人都在做他们认为正确的事情，却不知道什么对公司最有利。
我也自己不知道该做什么，该注意哪些情况。一个伟大的领导者不会这样，他们不会分散团队的注意力，也不会让员工每天都感觉要做一套新的消防演习，不会发出含混不清的信息，不会像我一样经常在团队里丢炸弹。
伟大的领导者始终如一，他们帮助团队提供方向，让团队始终专注于为公司做最正确的事情。他们不偏不倚，专注于执行，发展愿景，帮助团队确定工作的优先级别。这也是一个伟大的产品经理每天都在做的事情。
如果你是公司的领导者，你应该过滤每天出现在你面前的所有信息，排除干扰，然后决定将有限的资源集中在哪里。务必确定能够真正推动你业务发展的工作，这样大家团结一致，保证最重要的优先事项能得到执行。
如果你不这么做？
轻则，你的团队不会像最初那样信任你，他们会每天早一点离开，在每个产品上拖拖拉拉
重则，公司产品的发展势头会被阻碍，从而让竞争对手远远超过你。
被竞争对手反超——低估对手、执行力弱
在被「Hiten 炸弹」分散注意力的同时，我们也低估了竞争对手的影响力。
竞争对手开始成功地蚕食市场，他们开发进展比我们快，并复制了我们所做的每一件事，因为我们做得对。然后他们进行了渐进的改进，还瞄准了我们错过的那些潜在客户。
我们的产品专注于网络端，他们很快就专注于移动应用。直到今天，KISSmetrics 仍然不能很好地用于移动应用。
一个更敏捷、更快速的竞争对手 Mixpanel 击败了我们，他们很早开始关注移动应用了。这种重心的转移帮助他们筹集了 7700 万美元的资金，相比之下，KISSmetrics 筹集的资金才不到 2500 万美元。
Mixpanel 也有一个免费的订阅计划(KISSmetrics 没有)，人们可以通过在他们的网站上放置 logo 来免费追踪更多的数据。
我们却对他们的策略置之不理，因为我们认为，这样做成本会很高。
我们假设客户支持和基础设施成本太高，因此无法提供类似的服务。但是我们错过了一件大事：抓眼球的视觉效果。
我们应该在看到站点上的 logo 时，就去复制 Mixpanel 的策略。由于忽略了竞争对手的作为，没有考虑背后的原因，我们损失了大量的销售额。
一个叫 Heap 的新竞争者甚至比 Mixpanel 更晚进入这个领域。他们有一个非常强大的价值主张，即通过一个简单的应用编程接口来实现分析跟踪。换言之，用户只需要安装一次单一的跟踪脚本，就可以自动跟踪人们在网站上做的每一件事。
在他们刚起步的时候，我们其实可以很容易地复制这个功能，破坏他们的势头，但我们没有。他们现在有 6000 多名客户，共筹集了 4000 万美元资金。
忽视竞争对手以及糟糕的执行力，确实伤害了我们，这些只是其中的几个例子。
事实上，我们很擅长提出正确的想法，但我们没有快速执行和迭代，而是看着其他人在我们之后提出这些想法，并且快速执行。我们傲慢地拒绝市场迫切需要的想法，为竞争对手留下了广阔的机会。
总结：失败的根本原因
首先要说的是，在 KISSmetrics 的第一年，我们都很努力。我们不断尝试了不同的想法，但没有成功。
然后，出于绝望，我们尝试了一种完全不同的打造产品的方法。我们与客户交谈，去倾听市场上的声音，然后发现了机会。
于是偶然地，我们制造了一个真正畅销的产品。两年之内，我们打造了一热度非常高的 MVP，甚至让用户在 Twitter 上赞不绝口。
接下来，我们开始遭遇滑铁卢。做了几年业务之后，我们的执行力下降了。我们不再创新，在行业中也不再保持领先。
尽管队伍不断壮大，但开发速度却放慢了。被竞争对手反超，只是时间的问题。毫无悬念地，他们成功了。
整个过程中，竞争对手只需要比你快一点，就能往前走得更好。
速度，真的很重要。
本文首发于微信公众号：创新工场。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。
