AD
和讯保险消息 2015年1月17日，由中国证券市场研究中心（SEEC）与和讯网联合主办的第十二届中国财经风云榜保险分论坛在北京隆重举行，本届峰会主题为“保险新生态”，旨在反思保险业成长的困惑，探索变革中前进的方向。峰会力邀保险界的各级主管官员、著名学者和行业领袖，围绕中国经济改革和新国十条下“保险新生态”的话题，展开深度思考与交流，和讯网保险频道全程播报。
工银安盛人寿副总裁郭超出席第十二届中国财经风云榜保险分论坛
工银安盛人寿副总裁郭超出席峰会，并发表题为“金融新生态下的银保转型和创新”主题演讲，他指出，现阶段必须做大，没有大就没有强；规模做大才有客户，才有品牌形象，然后大之上再做强。
郭超认为，原来单一业务产品代销会转向战略协同深度融合，从而构建全、宽、强的大银保管理机制。今后的银保不能仅仅局限于银保产品，而是银、个、团、新四个渠道共同发展。
以下是郭超主题演讲实录：
尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位媒体朋友，大家下午好！首先非常感谢主办方和讯网给工银安盛这家小公司学习交流的机会，我觉得今天在这儿讲不大适合，因为虽然从业有30多年了，但实际上30年都在干银行，探索学习保险的时间不到三年，对很多东西认识的还比较肤浅，所以，今天讲的不到之处请大家帮忙批评指正。
因为工银安盛是银保系的保险公司，所以今天我主要讲的就是银保。
一、金融新生态下保险将迎来蓬勃发展的春天
第一，立足于中国经济新常态来看金融保险，中国实质上已经进入到高效率、低成本、优结构、可持续的中高增速阶段，作为经济核心的金融行业作用今后将会越来越大，所以金融行业有很大的发展机遇。
第二，保险得到国家层面的政策支持。党的十八大，特别是十八届三中全会以来，党中央、国务院更加重视保险业在社会经济发展战略全局中的重要作用。国务院去年出台了“新国十条”，2013年保监会也下发了启动寿险费率改革的重磅措施。所以，有了国家层面的支持，中国保险业已经具备后发优势。
第三，保险业转型、创新受益互联网迅速发展。随着利率市场化的推进，我们看到银行业赖以生存的利差收入已经在不断削弱，中间业务的吸引力也越来越大，保险越来越受到青睐、重视。各家银行对中间业务已经倾注了很多资源来发展，保险在其中是比较大的，特别是在代理业务方面应该是最大的。现在互联网、特别是移动互联网的迅速发展，也为保险行业转型和创新提供了重要发展空间。
那谈到最热的话题，互联网迅猛发展对保险业有没有冲击？我认为金融行业受到的冲击挺大。其实一开始我们并没有特别在乎，但已经慢慢地感觉到了压力。
互联网的冲击为什么这么大？原因在于低门槛的长尾效应。互联网上用户体验好、黏性大；易接入，碎片化时间的有效利用帮助获取大量客户。
相对其他金融业，保险受到的冲击较小些，我也在想为什么？第一可能跟行业目前的规模有关，银行业目前大约150多万亿，大概是保险的18倍；第二，由于保险相对复杂，所以创新的复杂程度也更高，客户对保险的认识不像对银行、证券、基金那么了解。
互联网发展激发了行业创新热情，比如大数据、云计算新技术的诞生，对保险业提出了新的要求，比如精算大数据助力个体分析，可以帮助降低成本；比如增加新渠道，原有个险、团险、银保（大概占50%半壁江山），新渠道出现后肯定能帮助险企降低成本，对于原有渠道也有借鉴作用。应该说行业有一定机会可以去创新。
对于保险行业来说，互联网的快速发展催生了新的客户群，对保险公司的产品、队伍建设、系统开发、培训管理、风险控制都提出了更高的新要求。
今后互联网保险可否在未设机构的地区发展，这对保险公司相当重要。互联网要求简化流程、提升用户的体验，等于逼着行业去改革创新。
保险已经成为金融服务产业链中不可或缺的重要一环，相比其他金融产品更有刚性，不管是有钱人还是中产阶级，还是普通客户，大家都需要保险。保险客户群涵盖了所有客户，普通客户需要投资增值，中端客户需要个性化定制，高端客户需要进行财务风险规避、财务规划等。所以，保险在金融产业链、客户群中是不可或缺的。
随着经济的发展，发达的大、中型城市，人口老龄化以及人们对健康、生活品质的追求都在不断提升。所以，老百姓的保障需求也日益高涨。而保险是不可替代的，其实在国际上，保险业和银行是平起平坐的，在国内则是大银行、小保险。2003—2013年保险管理资产复合增长率25%，高于同期银行资产平均增速（银行是16%），保险密度、保险深度提升空间都是极为巨大的。
二、探索银保发展新路
工银安盛经过两年零七个月实践做到了“四个新”：
一是新理念，坚持规模与价值并重的发展策略，银保系公司大家都清楚，产品以简单为主、趸交为主、投资型为主。但工银安盛成立以来一直秉承规模价值并重：一方面做大保费、做多客户，另一方面逐步加大期交占比。2012年—2014年工银安盛复合增长率达160%，新业务保费名列寿险公司第一，期交保费是19.6亿，其中复杂期交占比达到了77%。
迅速扭转了原公司（金盛人寿）连续13年亏损的状况，实现了当年（2012年）减亏，第二年盈利，第三年继续大幅盈利（差不多7000多万）。银保渠道在各个方面都是第一，占比非常高，在系统开发上特别是新系统上可以说发展迅速，2014年新渠道共销售规模保费41亿，贡献占比达30%。客户不断增长，其中优质客户也快速提升。
二是新产品，推出趸交“财富宝”系列产品，属于市场驱动型，在市场上有相当的影响力，2014年销售80亿；期交方面推出了“御立方2号”等产品；新渠道方面推出18款网销、电销产品；同时推出专属产品，例如面向有子女的父母的盛世宝贝，有车一族的百万保驾。
三是新模式。工银安盛2014年推出了“三专四进”模式，“三专”讲的是专业队伍、专属产品、专项营销；“四进”讲的是进银行、进职场、进市场、进社区。专门组建了80人的期交经营团队，人均期交产能提高44%。专项营销方面组织的大型营销活动有500多场，董事长领先带头营销；移动营销推出移动PAD等工具。
三、如何运用互联网思维积极探索银行合资系寿险
我们要全面推行“大银保”战略，争创行业最优质。如何推行“大银保”战略，就是转型发展，走适合公司特点的银保新路。
第一，我们的经营策略要以规模为主向规模价值并重转变；
第二，我们的产品创新要由以简单投资型为主向复杂保障与简单投资并重转变。
第三，销售模式要以银行柜面为主向线上线下多渠道并重转变。
第四，银保合作要由原来的单一业务产品代销向战略协同深度地融合去转变。
构建全、宽、强的大银保管理机制，今后的银保不能仅仅局限银保产品，要把同行很多好的做法借鉴过来，要积极拓展团险业务。今后的“大银保”业务，银、个、团、新四个渠道共同发展，而不是像原来只做单一的银保业务。现在主要由个金部来承担（面非常窄），以后在银行除了有零售的个金部，还要有像私人银行、信用卡、电子银行等各种大零售部门。
一是全，要向对公部门去拓展，比如有机构、有公司、有结算现金、有养老金等等。最近在和工行养老金部门谈，也可以帮工银安盛代销产品，也在探索把产品融入到工行的产品中。以后不单单和零售部打交道，要和大零售、大公司打交道。
二是宽，银保部门以前讲的最多的是产品营销，没有话语权，我觉得今后这样不行，银保部门要积极地参与到公司的产品研发、运营管理、系统开发、资产投资等各个方面，只有这样才能更市场化，更贴近客户。
三是强，今后必须要做大，没有大就没有强；规模做大才有客户，才有品牌形象，然后大之上再做强。
明确目标，争取创行业的最优，通过“大银保”战略的实施，力争早日成为中国一流的寿险公司。
四、用互联网思维提升创新发展能力
1、秉承用户第一、以人为本的核心理念，这可能最最关键的。虽然各个行业都在讲，但真正能做到的有几家呢，最后可能又回到了以产品为中心、以自我为中心。要想创新，还是要以人为本、用户第一、市场至上。
2、互联网发展不能照搬，既要关注互联网最有优势的、最长尾部门的关心，也不要忘掉中高端客户“二八法则”的重要性。既要拓展新增客户，又要关注存量客户。如果原有客户没有维护好，盲目拓展客户其实是徒增成本。
工银安盛虽然是银保系险企，但不能银保一家独大，今后个险、团险要同步健康持续地发展。既要营销线上的客户，也要积极地服务好线下的客户。
去年新渠道发展有41亿，但并不全是互联网，实际大头50%以上通过的是自助终端这一类的，真正的互联网实际占比低于自助终端。任何发展都是循序渐进，不能一口吃掉个胖子。怎样通过线下营销介绍发展线上，逐渐培养成熟线上客户，再促进线下的销售，这样才是良性的循环。
3、创新服务，首先要提高营销的精准度。现在销售电话是“精准的骚扰”且不厌其烦，有人说这是系统设定的，每天给客户打几遍看接不接。这种所谓的精准营销只是徒增成本，要过滤掉，变精准骚扰为精准营销。
工银安盛会持续开展“三专四进”工作，比如针对工商银行重点客户群开展进企业、进银行、进职场、进社区等重点专属客户群营销。
①互联网思维重要的一点是平台思维。干保险可以做点其他事吗，比如工行某家分行有针对驾车一族发行的银行卡，卡的活跃度并不高，我们尝试通过建立一个平台推出较有吸引力的保险产品，从而激活睡眠卡，银行就非常高兴。如果做大了之后，汽车行业、4S店是不是也会加入？
②通过互动改善客户体验。金融业尤其是保险业，还停留在单向推销为主的阶段，并没有客户互动，如网上评价之类的
③用互联网思维创新产品，首先要让利客户，开发最具市场竞争力的产品，站稳市场。为什么保险难卖？符合客户需要吗？比收益比不过、比保障特点不突出，谈何竞争？
去年我去境外学习调研，发现境外的保险产品卖得比我们好？并不是他们有多高明，最主要的是产品竞争力强。在国外银行产品可能卖不过保险，分红险收益率比银行产品收益率高。回顾之前开发的产品大家很难卖，即使卖出去也很免出现退保，所以，我们要让利客户（既包含投资收益，也包含保障收益，以及客户方便程度）。
怎么做呢？一方面要大力创新，其他行业走在前面了。基本银行产品70%是通过新渠道销售的，但保险还很低。第二方面，积极设计组合型产品，一种是险企内部产品组合，二是保险如何与银行组合。第三是创新队伍，要研究保险专职营销队伍，特别是期交产品，趸交和期交应该有不同的队伍；第四是创新管理，打破固有的银保管理模式，打破部门墙，建立由营销部门主导，各部门密切配合的高效综合化的管理机制。
银保系保险公司要做到“八个共”：客户共享、产品共融、渠道共拓、品牌共重、资产共投、科技共创、队伍共建、风险共管。我们是一家合资型保险公司，我们将发挥合资公司的优势，积极借鉴国外保险同行优秀成功经验，像安盛集团世界排名第一，他们在并购上有着非常深厚的基础，今后会既会卖保险，也会投资保险；工行是大股东，今后是不是能够内保外贷？
积极借鉴同业经验，保险业创新更多来自境外，我们学习理念方法，运用到本土来创新发展。
我是保险的门外汉，入行没有几年，在座各位都是我的老师，不到之处敬请各位批评指正，谢谢大家！
