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和讯保险消息 3月27日，友邦中国“飞跃巅峰 您的首选”2015年新闻发布会在韩国首尔举行，和讯网保险频道对发布会进行全程图文直播。友邦中国首席营销官郑源滪在发布会上表示，新模式下的银保合作，关键是要深度了解客户需求，提供最合适的产品，银保产品要回归保障。他同时指出，友邦中国从去年4月开始已在花旗银行设立32个合作网点，开发了8款产品，平均产能提升10倍，未来还将开展长达15年的长期合作。友邦中国希望通过和花旗品牌的强强联合，探索银保合作的新模式，树立行业新标杆。
友邦中国首席营销官郑源滪
以下为郑源滪发言文字实录：
大家好！去年在香港新闻发布会的时候，我就跟大家分享了我们友邦即将开始与花旗的一对一独家合作，已经将近是一年的时间了，所以今天我会专注于跟大家的汇报过去一年所取得的初期成效。我是新加坡人，对银行保险的营运和管理可以与国内做一些对比。
肯定无疑来讲，中国国内的保险即将进入转型期。除了友邦的最大的业务渠道——营销渠道，就是现在张总所负责的，我们还有多元渠道，一开始蔡总说了我们要着重于把精英多元渠道做得更好、做得更大。在我们的多元营销渠道里面有银保渠道和电话营销渠道，当然后面还有网销渠道。今天我主要跟大家分享，银行保险渠道。
我们过去十年银保的发展非常快速，现在占了国内银保寿险行业半壁江山。但是在这快速发展的期间，也带来了一些问题层出不穷，张总说了业务员渠道有老大难的问题，这也存在于银行跟保险发展之间。
银行或者是保险公司最关注的就是要探讨到底是从规模还是价值去发展。可是我们放眼看过去，目前新型理财产品在不断吸储，再来就是利率市场化，存贷利差变小，导致传统的存款收入也被挤压，存款成本提高。大多是以规模为导向。主要是来自于趸缴。
在消费模式方面，目前我们国内主要的银保销售模式都是大卖场货架式的销售模式。一家银行有几十家保险公司的上百种保险商品在架上，对客户来说，他们是非常迷茫的。因为商品的同质化，不用说客户，首要是银行的销售人员，他们无法得到很好的升职的培训。
因为保险公司多半在这样的大卖场式的货架式合作模式，他们不太愿意大量投资在提升他们的银保渠道上。导致至少一半的银行销售人员都缺乏培训，在销售方面常常会有误导，还会引起很多不良竞争。所谓不良竞争包括手续费方面的恶性竞争。往往我们会听到一些媒体报道说客户投诉了，买了一年后才发现那是一张保单。银行销售人员的技术和技能其实是参差不齐的，这导致客户的需求导向和销售模式是没有办法去发挥的。
无疑，在销售技巧不良的情况下，售后服务也是非常的欠缺，种种因素导致客户投诉。居高不下，而且对银行的信任度，也随之下降。这对一家银行来说肯定是很大的问题。目前国内，几乎所有银行跟保险公司的合作都是大卖场的合作方式。好象大润发或者是沃尔玛这样子的模式，不同保险公司常常会把他们所有的保险相比，虽然同质性高，可是多半都是短期储蓄替代性的商品。
新的模式下，银行跟保险公司之间合作，要创造更大的利益，当然商品销售平台、售后服务、IT等等的一些平台很重要，但我觉得保险公司和银行还是最应该去深度了解客户的一些需求，提供最适合客户的一些商品。保险对我们来说还是要回归保障，来满足客户的各方面的需求。
银行所谓的国内的老大难问题，在国外其实已经是迎刃而解的了。在2014年我们友邦在亚泰区11个国家签下了15年的协议。独家一对一的协议。所以这15个国家的工作都已经全部展开了。中国区在去年4月也开始了，有32个花旗的网点。包括南京、无锡、北京、上海、深圳、广州。不到一年的时间，我们跟花旗联手，开发了8款产品，一共七八个月的时间，对我们来说是非常神速的创举。产品面向客户家庭保障、退休养老、子女教育和财富传承的多重需求。这是一个为期15年的长期合作。目前已初见成效。一些规模或者盈利是需要一年半到二年的时间的，尽管如此，我们在短短8个月的时间内，已经在各方面取得成效了。从2013年到2014年，友邦跟花旗的合作网点平均产能一共提升了10倍。花旗本身的保险中间业务收入提升了30%。从更多家保险公司的浅层合作，到跟我们友邦的独家合作，他们很快就能在收入方面有很好的收益。
回归保障，专注期交保障型产品。监管要求20%要来自期缴的保障型商品。我们看看整个市场水平，7%。友邦和花旗在这8个月的时间里，期交保障型的商品已经占了87%，其他的我们所谓的13%趸缴商品也是长期保障商品。花旗银行和我们友邦最终服务的就是客户。我们目前和花旗的合作就是为了给客户提供更好的客户体验。
从2010年，银监已经颁布了不允许保险公司的人员在银行驻点的文件。由于银行人员没有办法得到很好的培训，在其他国家我们这样一对一的合作其实是很好的合作模式，也都是沿用这种的合作模式。什么模式呢？就是花旗有自己的客户经理，我们有花旗业务的规划师，他们直接负责做业务的保险的销售；最重要的就是友邦的渠道支持经理，我们渠道的支持经理主要是会支撑和协助花旗的客户经理和花旗的保险专员提供他们商品和技能的培训和支持。这样客户就会得到全面的照顾和最好的购买及销售体验。
最后跟大家分享一下，我们未来的转换。未来8个月，我们产品和渠道的建设和人员的培训，最重要的就是对客户提供这样的服务，我们其实已经做得非常好了。在未来三五年我们想把这些方方面面做得更好，两大品牌强强联手，我们希望跟花旗的合作能够打造一个行业的标杆，我们希望可以复制这样的成功模式，引领中国的银保业务。
