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和讯保险消息 3月27日，友邦中国“飞跃巅峰 您的首选”2015年新闻发布会在韩国首尔举行，和讯网保险频道对发布会进行全程图文直播。友邦中国首席业务执行官张晓宇在发布会上表示，提升营销员群体收入是解决行业“老大难”问题的撬动点，能够使行业的运行形成良性循环。针对营销员的培训机制，张晓宇还介绍了友邦互联网智能学习平台——“苹果教室”，他认为，在保险服务日益电子化、视觉化的今天，营销员的培训教育体系也需要更多的人性化、专业化，需要做到数据化和传统方式的完美结合。
友邦中国首席业务执行官 张晓宇
以下为张晓宇发言文字实录：
今天我们讲的保险营销员渠道方面，我也希望能够稍微的介绍一下细节，介绍一下基本的想法。我们的蔡总讲了，现在社会上流行的一种叫“破局”，前段时间发展不错，后面时间进入了行业发展的老大难问题，进入了恶性循环，收入比较低，也招不到好的人，整个市场本身留存率很低，作业也很不规范，造成各行业的体制和本身形象比较差。带来的又是一个恶性循环下去。这都碰到了一个叫老大难问题。前一段时间我们听到了一个非常经典的想法，什么叫老大难问题，就是老大不管了就是很难的问题。所以蔡总来了之后，就一直在想管这个东西。从什么入手呢？收入这块是最重要的，怎么样把营销员的收入提升？这是一个最根本的问题，能够把这个点撬动了，整个运行就会形成一个良性的循环。
我们看了2013年的数据，仍然是非常的低。友邦在五年前的时候，其实好象也并没有好多少。我们在2009年的时候是到了1969，2014年的时候是5865，已经是三倍之多。我们现在的营销员活动率大约50%，也就是说这些活动人力的实际收入可能还要比5865多一倍。
整体MDRT的标准是成立在1927年的一个国际上的行业协会。那是所有寿险从业人员的一个最高盛会，这个行业协会的宗旨强调一种“全人理念”，不是单纯的去讲业绩和业务，而是讲究的一种平衡，能够进入到这个组织里的人，我们定义为是有非常好的专业知识的。更重要的是他是有非常高的职业操守的。我们看一下这个组织的他个基本的进入的门槛：我们看到MDRT是人首年的佣金是达到18万，基本上是三倍，我们要有“职业化、标准化、专业化、信息化”。MDRT一直是友邦非常重要的东西，我们是2010年156，到了2015年我们是有626，这个比例是多少呢？想跟大家看看，整个中国市场的比例水平是低于千分之一的，但是我们的水平是多少呢？我们是占所有营销人员里面的3%到4%。当然我想讲的是这个已经是不错的了，但是距离先进地区的比较高的水平，其实还是有很大的差距的，所以我特别放了一个友邦香港的数据给大家看，是10%，也就是十个人中间里面就有一个人。所以这个是我们的一个方向，我们希望有一天，我们很多人可以超过这个比例。这是一些基本的概况。
从我的感觉上来讲，我们基本上已经破了这个局，这里面已经形成了一个比较正面的良性循环。什么是最重要的呢？从我的角度上讲，我当时做营销员的时候，真正想要达到精英营销员的水平，就是把控源头。只有源头抓准了，这条路才能够走对。这个我想有很多基本的道理，就是关键是你是不是认真的去执行它。我们在2013年的时候，推出了一系列的“菁英、金领人才计划”，这些计划针对不同的阶层。我们可以看到其实是取得了非常不错的成果的，有些成果真的是非常令人兴奋！
今天形成了什么现象呢？就是在这个行业里，很多保险公司还是遵循着那种只要是能够喘气说话的人进来就行了。经过三面谈，标准叫法是CC测评，之后，对没有通过的人，我们的做法是：对不起，你可能不适合这个行业，你可能不适合我们公司。在我们这里，奉行的东西是完全相反的，我想这一点是非常重要的。在这个基础上，我们讲话提到了四化。
其实还有两个指标，我也觉得也是这个行业非常值得关注的东西，一个是年龄，因为整个行业老化很严重。我们在2014年的状况是什么？有了这些计划之后，我们在所招的新人里面30岁以下的比例是57%，行业是27%，50岁以上的低于1%，几乎没有，行业是超过10%。所以这是一个风向标。现在的专业化越来越高，对服务的要求越来越高，年轻化是一个必然趋势。还有一个是学历水平。我们在2014年所招的新人里面70%至75%以上都是大专水平，在2014年行业的这个数字是30%。也就是说70%以上是高中，甚至是以下。这些人来了之后要得到什么？最重要的就是要给他支持和无缝衔接的训练。我们有一系列专门针对这些年轻人的新生代的“互动智能化”学习平台。在友邦里面我们有一个专门的“苹果教室”，我很希望你们能去看看，我希望你们在里面感到很激动。友邦的整套的培训体系，都是比较先进的培训体系。很多公司都有培训体系，我们跟很多的先进培训体系有非常好的合作。我们注重把很多国际化的培训跟中国的实践相结合，能够让它更落地，所以我们放了一个“本土化”。我们的培训不是一笔钱丢进去的，而是真的去契合他的业务水平、专业水平；在他往上走的时候，或者是他走组织发展、走管理水平的时候，契合他的每一步成长。在他升到下一级之前，很多公司都是你先升完这级，再去做培训。我们的做法是不同的，我们的做法是前置，在你升之前，你需要做的培训，你必须要做完。在友邦培训的覆盖率我们已经做到了100%，而且是两套非常完善的课程，一套是必修课程，一套是选修课程。
另一个，我们有一个很有趣的东西，我想特别讲一下，这个系统的名字叫“赢+宝典”，是一个基于客户不同分层的系统。以前业务人员去销售产品的的时候，是说我们有一个产品你看怎么样怎么样。我们的希望是你去看看你是处于哪个客户分层，针对这个客户分层，这里面有他的需求和担心，而为了解决每一个担心，我们友邦可以拿出的解决方案是什么？你需要注意的是什么？这是一个非常炫的交互式平台，很多的客户最讨厌销售的一点是因为销售永远都是驴唇不对马嘴，也就是我想要的介绍和他介绍给我的不是一样的，不是我想买的。
给个总结，现在随着互联网这样的大幅度的清晰，营销员的价值在哪里？后来我们做完调研之后，我们的信心很强，我们需要一些电子化的服务。包括在给我们介绍的时候，能不能更加视觉化或者是更加的方便？但是考虑到寿险产品的复杂性，我们同时也需要人性化、专业化的服务和教育在里面，所以他们需要的其实是数据化和传统的完美结合。今天我们所取得的一个成就，就是已经有了一个非常好的保险营销员体制，关键的是你如何去执行。这个是最为重要的不要跑偏了。也不要因为有些地方跑偏了就去怀疑这个体制。我也希望保险行业做好，对经济效益产生促进效应。希望未来友邦中国在这一块能够为整个行业贡献出更多的正能量，也希望得到各位媒体朋友的支持！谢谢大家！
