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2015年的国内寿险市场上的“开门红”如火如茶地进行，借着降息的“靴子”，各大保险公司在银保业务方面也冲刺了一把。但随着业务的迅速发展，银保业务遭遇的困局却并未发生逆转，保险公司探索银保业务转型的努力一直没有停止。
近日，记者从友邦中国2015年的新闻发布会上获悉，自去年该公司开启和花旗银行独家排他性的“一对一”的深度合作后，经过一年的合作，已初尝盛果。友邦保险中国区首席营销官郑源滪对记者表示，相信友邦花旗双方的长期合作，将会引领中国银行(601988,股吧)保险销售模式的升级转型，达到新的高峰，未来的银保发展之路最终将走向“独家性”。
银行保险遭遇“老大难”问题
我国银行保险经过了十余年的快速发展，目前已占据了寿险行业年度新单保费的半壁江山。但高速增长的同时，也受到内部与外部多重因素的影响，问题层出不穷，遭遇困局。
银行与保险公司相比较，无论从资金规模、客户资源、盈利水平以及网点覆盖率上来说银行都略胜一筹，这些因素都决定了保险公司在合作中的弱势地位。而目前的银保合作模式大多是“一对多”，一家银行网点可以同时销售三家保险公司的产品，合作仅限于浅层的“分销合作”，即银行在合作中只负责代理销售环节并收取手续费，而在产品研发、售后服务、利益分配方面基本没有合作，驱动银行对银保业务推动的动力只有“代理费”，当代理费用不足以竞争过其他理财产品，银行的销售动力就会大大减弱。
挥之不去的销售误导，成为银行保险业务发展的又一大硬伤。浅层次合作模式直接导致了银保产品的单一和同质化，过于强调产品收益而忽视其保障功能，因此，“存款变保险”的销售误导成为投诉的重灾区，以致于监管部门多次发文规范银行保险的销售风险。今年1月底，保监会就2014年银保业务专项检查有关情况进行了通报，19家人身险公司银保业务被“点名”。投诉率高导致客户对银行保险的信任度下降，客户服务的满意度有待提高。1月30日，中国保监会还专门下发了《关于防范银保产品销售误导的风险提示》，对消费者作出专门提醒。销售误导频现带来的后果就是退保严重，这严重影响了保险行业的声誉。
业内人士表示，现有合作模式下，保险公司是“隔山卖牛”，面对银保各种销售乱象，2010年银监会就曾下发通知，要求“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”。但由于保险销售人员不得银行驻点，银行销售人员专业性不够，销售误导的问题并未得到改善，这已成为限制银行保险发展的“瓶颈”。
借鉴国际先进模式 突破瓶颈着眼长期
银保合作要想摆脱现有困局，亟待开拓新模式。值得注意的是，中国监管机构和保险经营主体都已将积极引导和促进银保渠道转型升级列为当前工作的重中之重。
纵观全球银保合作成功模式，成功的关键在于双方的深度合作，具体涉及到银保双方的战略定位、客户资源利用、产品策略、渠道配置与销售方式、利益分配机制，运营以及IT平台建设等等领域，例如,汇丰和巴克莱银行就是独家或战略合作模式的成功代表。这样的独家模式可以摆脱大卖场货架式销售的弊端，达到双方资源共享，优势互补；利益均享，互惠互利；深度挖掘需求，共同开发产品，提升客户满意度的目的。
但从中国的现状来看，虽然一些大中型商业银行通过股权投资或收购方式进入保险业，国内大型保险公司开始涉足银行领域，中小保险公司也在积极优化银保经营模式，但总体上仍处于以代理分销为主的初级阶段。
友邦银保亚太战略 共创行业全新标杆
2013年底，友邦保险控股有限公司与花旗银行达成一项意义重大的独家银行保险合作协议，覆盖包括香港、中国大陆在内的亚太区11个市场。随后在2014年5月16日 ，花旗中国与友邦中国正式在大陆市场开展全新的银行保险合作关系，标志着大陆市场成为率先落实并推行此项长期独家合作关系的亚太区市场之一。据悉，如今双方的合作已覆盖到上海、北京、广州、深圳、南京和无锡6个城市的32个花旗网点。
作为“一对一”的深度排他性合作，友邦保险携手花旗银行共同提供优质客户服务，从前端购买销售到后面得到完善的售后服务，双方都会共同深度参与。据了解，在过去一年里，友邦共提供了8款长期储蓄及保障型产品，满足了花旗客户从资产传承、退休养老、家庭保障、儿童教育、财富管理等多种需求。同时，双方还联手开发了夫妻互保“年年有余”年金产品，深受客户欢迎。为提升客户体验，友邦和花旗共同制定了完善的客户服务流程，由友邦渠道经理为花旗提供专业培训和销售支持，花旗客户经理提供综合金融理财服务，花旗财务规划师根据客户需求提供专业保险规划，最终提升客户体验，减低误导。同时基于花旗客户需求和生活方式，友邦保险还为他们度身定制特设专属的增值服务，例如定制的保单管家服务、国际SOS海外援助服务、二次诊疗服务等。
除了前端服务外，友邦保险和花旗银行还投入资源改善后台流程以及加强人员培训，包括精简运营流程，实现全国统一核保，改善客户体验；精选优秀人才，组建花旗专属销售支持团队，为花旗提供专业的培训辅导等等。
友邦保险中国区首席营销官郑源滪表示，“一对一”排他性合作带来了新业务价值成长。其中，2014年花旗项目的新业务价值占比较2013年显著提升，在银保渠道的占比增长5倍，在多元渠道的占比增长6倍。2014年花旗渠道网均产能提升10倍，期交保障型产品占比87%，远超市场同业水平。据了解，期交保障型的占比市场平均水平仅有7%。
经过近一年的时间，此项合作成绩斐然，形成了银行、保险公司、客户三赢局面，为双方的继续深入合作打下了良好的基础。展望未来，友邦保险中国区首席营销官郑源滪表示双方将从产品、渠道、营运、人员等方面更注重多元化深度合作，共创行业全新标杆。产品更趋多样，精研客户需求，回归保障根本，同时专注长期理财规划产品和服务，开发高端医疗、年金等特色产品，同时开拓电销渠道，实现全方位合作；着力提升营运效率，建设无纸化E投保系统，简化流程，进一步提升客户体验；重视人才培养和储备，提供专业化的培训辅导，全面提升销售团队专业度；以客为尊，持续提供高端的品质服务。
一对一的合作模式，是友邦保险对于亚太区银保发展的长期策略和长期合作模式，相信有友邦花旗双方的长期合作，将会引领中国银行保险销售模式的升级转型，达到新的高峰，未来的银保发展之路最终将走向”独家性”。
