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和讯保险消息 2015年6月16日，和讯网年度系列沙龙“对话保险经理人” 北京站举行，本期主题为“站在‘互联网+’的风口”。
国华人寿北京分公司总经理刘增光出席沙龙
以下是刘增光分享实录
非常高兴有机会跟大家学习交流，我本人对互联网保险感觉是又爱又怕。为什么这么讲呢？
国华人寿是比较早介入互联网保险的，最早从2012年开始探索做，确实在前期是有惊喜的。
几年前总公司探索时，想的是能不能真正纯在线业务一年做一个亿，实际上线后几个月做完了。而第二年、第三年国华最快记录是9分34秒网上销售一个亿，这个过程给我们非常大的惊喜，觉得是个可喜的渠道。
国华坚持不做亏本业务 互联网保险越卖越怕
不过从一亿到十亿的过程中，国华始终坚持底线，不管是现在卖的保障型产品，还是前期做的偏理财类产品，任何时候没有做亏本生意。。
理财类保险产品国华到今年已经是做第五年了，但最高收益率没有到过7%以上，目前在线的大概是6.8-6.9%，短期还要低些，四点多、五点多、六点多。国华始终不是最激进的，没有赔本赚吆喝的；目前市场上有些产品收益远高于我们、且更激进。
前面说了惊喜，为什么我又讲怕它呢？可能越深的介入，就越看不清它会演变成什么样子。
国华有些细分的保障型险种，现在线上的销售已经远远超过线下，有的产品线上业务已经占到90%以上。具体来说比如，有险种一年大概几个亿的盘子，纯保障型产品，一年90%全是线上卖，但越卖就越看不清它如何演变。因为网络平台追逐的是产品的碎片化和同质化，同时不断推动代理成本的快速上升，最终会发展成什么样子？真的是越卖越觉得害怕。
我本人最早在发改委工作，当时自己就是做规划审批的，在天津市面临一个案例，天津商委和发改委讨论要不要同意家乐福、沃尔玛等大型超市进中国市场。当时研发报告、模型都有，关于一家大型超市进中国市场，周围1公里内对应多少职工下岗、多少家副食店倒闭？模型做得很充分，而且也有深圳那边的实例。但最后不得不接受这个事实，因为放眼看去国内一线城市都是这样，大型超市东西确实便宜。
深圳沃尔玛、长三角沃尔玛，周围很多人开车几十公里来买东西，客户可以面对面亲自看、亲自挑选，怎么拦住消费者接触这种模式呢？没有办法。只能看着副食店一批批倒闭。
现在20多年过去了，面临倒闭的是很多实体店，比如百盛、连锁超市等，国外也是这样。去年或前年实体店还在讲跟网上划分界限，但是现在也不得不接受。
最终决定生产、生活方式的是科技，你只能顺应它，不管它有多少你觉得不好的东西，或者一时不能接受的，但最终都没法抗拒。
大家知道国华的优势在于投资收益，但其实我们现在的产品线跟销售，是越来越均衡的。国华这一两年，纯理财产品是适度增长的，增长的幅度是下降的。而且还在大力发展个人业务、团体业务。
刚跟王文总沟通现在有多少分支公司，国华差目前开设了18家省级机构，后来一段时间一直在判断要不要扩大机构。我们每年参加全国的互联网会议，也发现有一批近年开设的公司已经不设分支机构了，甚至一家分支都没有，属于纯互联网保险公司的模式。
我们内部也在研讨最适合的发展模式，今年又将筹备2家省级分公司，总公司到分公司都在大力推个人业务、团队业务、高附加值保障业务。有一些业务虽然在网上占比非常大，但我们前景有待观察，或者说看不清。
如果大家有兴趣可以搜搜大陆某一个细分险种是由不超过三家网站来垄断的，它的竞价机制肯定不健康。所以有些业务我们在减少，甚至有些做不了，国华的底线首先是百分之百合规，并且是每单业务绝不赔钱做。
目前有些业务，比如一块钱、一毛钱，有人跟我讲还有一分钱的，我当时听了之后不信，因为如果我是个较真的消费者，这种业务是要赔钱的。比如消费者索要发票，这个要求不过分吧，哪怕是刷一毛钱、一块钱，我要发票也是合理的。按《保险法》规定，理赔时候发票是必须条件。那你怎么把发票给我？寄给我吗？一毛钱能够把发票给全国各地寄吗？肯定是亏损的。
这几年我们觉得现在业务总体是可控的，我们做得最早，但现在绝不是做得最大的。并不是我们不能做得大，而是看不透的，现在也不好断言它的发展趋势，或者把边界划得清清楚楚。它太新了，技术在改变生产生活方式。
大陆保险业亟需建立诚信体系
但我本人感觉到有一点看得还是比较准的，也是可以在互联网保险上坚决要做的。
互联网本质解决了信息不对称的问题。经济学讲资本主义近一百两年的历史上一次又一次有规律的经济危机，本质上都是生产和消费的脱节，这个放到今天讲就是信息不对称。比如产量过剩，因为如果纯下单式生产不会有产品会过剩。
技术发展到今天彻底把信息严重不对称解决了，但到今天为止我们保险业为什么还饱受垢病？我本人认为很大的问题在于今天的商业环境下没有整体的诚信体系，违法违规的成本非常低，有的时候可以忽略不计。
大家做这个行业都知道，如果保险公司条款中包含，情况也完全符合理赔条件，保险公司就是不赔，这种情况几乎是绝对没有的。这里存在的问题，有可能是前期销售误导或者客户理解问题。
目前我们的很多产品，不管是产险还是寿险，有的条款太苛刻了，由于背后没有可以支撑的诚信数据，保险机构也只能用最严苛的条款来卡，不然可能概率无法承受了。
因此我们现在能做的，是利用互联网平台把诚信体系建立起来，单靠任何一家主体都没法做。不管是保监会，或者行业协会把这个体系建立起来，将几亿人的投保行为数据、理赔数据都涵盖，就可以把诚信体系成本降下来。
我本人觉得这个东西是非常有意义的事，监管部门、行业协会牵头做意义是非常大的。
我大概就我自己能力讲这点，谢谢大家。
